Patrick V. Valtin: Οι πωλήσεις δεν πέθαναν
Ο διεθνούς φήμης σύμβουλος και εκπαιδευτής λίγο πριν βρεθεί στην Αθήνα την Τετάρτη 8 Νοεμβρίου για την ημερίδα "Αύξηση των Πωλήσεων σε Περίοδο Κρίσης" μίλησε στο advertising.gr για την μαγική τέχνη των πωλήσεων.
Συνέντευξη στον Δημήτρη Τσουκαλά
Ο Patrick V. Valtin ειδικεύεται στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας των επιχειρήσεων και στην αξιολόγηση ανθρώπινου δυναμικού. Έχει εκπαιδεύσει περισσότερα από 75.000 άτομα σε 30 χώρες σε όλο τον κόσμο και έχει επιβλέψει την αξιολόγηση 20.000 υποψηφίων για 4.000 πελάτες. Την Τετάρτη 8 Νοεμβρίου ο διεθνούς φήμης σύμβουλος και εκπαιδευτής θα βρεθεί στην Ελλάδα για την ημερίδα που διοργανώνει η Direction Business Network, σε συνεργασία με την εταιρεία συμβούλων επιχειρήσεων AMT Consultants, στο Πολιτιστικό & Συνεδριακό Κέντρο «Δαΐς», με θέμα «Αύξηση των Πωλήσεων σε Περίοδο Κρίσης» (https://www.eventora.com/el/Events/imerida-poliseon). Λίγες ημέρες πριν βρεθεί στη χώρα μας, μίλησε στο advertising.gr για τις πωλήσεις στη σημερινή δύσκολη εποχή της οικονομικής κρίσης, τα μυστικά που θα πρέπει να γνωρίζει κάθε πωλητής, τη στρατηγική «Pull Selling», αλλά και όλα τα κοινά στοιχεία που χαρακτηρίζουν τα κορυφαία στελέχη πωλήσεων.
Ποιο θα είναι το βασικό μήνυμα της παρουσίασης; Τι θα προσπαθήσετε να περάσετε στο κοινό;
Σε μια εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά, ο ρόλος και η σημασία των επαγγελματιών των πωλήσεων έχει αλλάξει δραματικά. Οι μέρες που κάποιος μπορούσε «απλά» να εστιάζει στο να πουλάει κάτι στους πελάτες, έχουν περάσει. Σήμερα, η διαδικασία των πωλήσεων έχει αποκτήσει νέες διαστάσεις: οι πελάτες σας έχουν τύχει πολλών προτάσεων για πωλήσεις, βγάζουν χρήματα με μεγαλύτερη δυσκολία και έχουν αναπτύξει μια εγγενή καχυποψία για όποιον προσπαθεί να τους πουλήσει κάτι. Πώς αντιδράτε σε αυτήν τη νέα «τάση αγοραστικής συμπεριφοράς» και πώς καθιστάτε τους εαυτούς σας απαραίτητους για τους πελάτες σας; Με τη «New Era Selling Strategy», όπως την αποκαλώ, την οποία και θα παρουσιάσω στο πλαίσιο της ημερίδας.
Πώς μπορεί μια επιχείρηση να αυξήσει τις πωλήσεις της σε μια περίοδο οικονομικής κρίσης; Πού θα πρέπει να εστιάζει κατά κύριο λόγο;
Θα πρέπει να εστιάζει κυρίως στην οικοδόμηση μακροπρόθεσμων σχέσεων με τους πελάτες της. Σήμερα -περισσότερο από ποτέ- θα πρέπει να σκεφτόμαστε την αξία που θα έχει κάτι για όλη τη ζωή του πελάτη και να είμαστε διατεθειμένοι να επενδύσουμε (χρόνο και ενέργεια), προκειμένου να κερδίσουμε την πιστότητα των πελατών. Η προσπάθεια για ένα γρήγορο «κλείσιμο» της πώλησης δεν φέρνει πια αποτελέσματα. Οι πελάτες θέλουν περισσότερα από «απλά» το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεις. Θέλουν συναλλακτικές σχέσεις που βασίζονται στην εμπιστοσύνη και τους κάνουν να νιώθουν πως τους φροντίζουν. Επίσης, και κυρίως, χρειάζονται να πιστεύουν πως βρίσκεστε στο πλευρό τους, για να τους βοηθήσετε να λύσουν κάθε πρόβλημα. Οι εξαιρετικοί επαγγελματίες των πωλήσεων, οι οποίοι θα επικεντρωθούν στη συνεχή ανάπτυξη σχέσεων που βασίζονται στη «φροντίδα» με τους πελάτες, θα είναι αυτοί που θα κερδίσουν μερίδια αγοράς. Τα στελέχη πωλήσεων που εργάζονται κυρίως για τις προμήθειες τους θα υποφέρουν και τελικά θα «εξαφανιστούν».
Στο πλαίσιο της ημερίδας, θα αναφερθείτε και στην έννοια «Pull Selling». Μπορείτε να μας εξηγήσετε τι ακριβώς περιλαμβάνει και τι την καθιστά πλέον πιο επιτυχημένη πρακτική από το “Push Selling”;
Το Pull-Selling είναι φιλοσοφία περισσότερο από τεχνική. Έχει να κάνει με το να δείχνεις αυθεντικό, αληθινό ενδιαφέρον για τις επιθυμίες και τις ανάγκες του πελάτη και παράλληλα να είσαι παθιασμένος με την προσφορά υποστήριξης, βοήθειας και λύσεων. Το «Pull-Selling» είναι ένα βήμα πιο μπροστά από την πώληση που συνδυάζεται με την παροχή συμβουλών (consultative selling), καθώς πραγματικά εστιάζει στο να κάνει έναν πελάτη «πιστό» για όλη του τη ζωή και όχι στην επίτευξη δυο-τριών πωλήσεων. Οι μέρες που μπορούσες να «κλείσεις» μια πώληση επειδή είχες ένα καταπληκτικό προϊόν έχουν παρέλθει. Στην πραγματικότητα, στο σημερινό δύσκολο οικονομικό περιβάλλον, η επιτυχία όσον αφορά τις πωλήσεις δεν σχετίζεται καθόλου με το προϊόν σου! Αντίθετα, σχετίζεται απόλυτα με την ικανότητά σου να οδηγείς με φυσικό τρόπο τον πελάτη στο σημείο που θα θέλει να αγοράσει από εσένα!
Θεωρείτε πως οι πωλήσεις έχουν να κάνουν κυρίως με το θυμικό και τα συναισθήματα;
Ό,τι κι αν πουλάει κανείς, θα πρέπει να καταλάβει πως η διαδικασία για την αγοραστική απόφαση - εννοώ τη διαδικασία λήψης αποφάσεων που κάνει τον πελάτη να αποφασίσει να αγοράσει κάτι από κάποιον- δεν είναι ΠΟΤΕ απολύτως βασισμένη στη λογική. Στην πραγματικότητα, η απόφαση αυτή είναι περισσότερο συναισθηματική από ό,τι ρεαλιστική. Είναι κάτι που έχω αποδείξει πως ισχύει σε κάθε είδους βιομηχανία. Μόλις 10% των επαγγελματιών του χώρου των πωλήσεων το έχουν καταλάβει, αλλά κάνουν περισσότερες πωλήσεις από ό,τι το υπόλοιπο 90%.
Ένας σημαντικός κανόνας που θα πρέπει κανείς να κατανοήσει είναι ο εξής: η διαδικασία για τη λήψη μιας αγοραστικής απόφασης ακολουθεί τους κανόνες του «perception», της εντύπωσης - οι πελάτες θα σου δώσουν τα χρήματά τους όταν σχηματίσουν την εντύπωση πως παίρνουν τη σωστή απόφαση. Αυτό βασίζεται απόλυτα στη συμπεριφορά σου, το πάθος και την αφοσίωσή σου ως πωλητή.
Μπορεί κάποιος να εκπαιδευθεί για να γίνει επιτυχημένο στέλεχος πωλήσεων ή θα πρέπει να διαθέτει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά εκ των προτέρων;
To πιο σημαντικό χαρακτηριστικό των κορυφαίων στελεχών πωλήσεων είναι η ασυμβίβαστη αφοσίωσή τους στην προσφορά βοήθειας στους πελάτες τους και η αποφασιστική διάθεσή τους να τους συνδράμουν στην προσπάθειά τους να πάρουν τη σωστή αγοραστική απόφαση. Ο καθένας μπορεί να αναπτύξει μια τέτοια προσωπικότητα ή ένα τέτοιου είδους προφίλ, αρκεί: α) να πουλάει κάτι στο οποίο πιστεύει και β) να διαθέτει την οπτική γωνία που του επιτρέπει να δει πως κανείς άλλος δεν προσφέρει το ίδιο επίπεδο υπηρεσιών και υποστήριξης. Έχω δει πολλές φορές ανθρώπους στους οποίους δεν άρεσαν οι πωλήσεις μέχρι τη στιγμή που κατάλαβαν πως στην ουσία είναι να βοηθάς τον πελάτη να πάρει τη σωστή αγοραστική απόφαση. Εάν πραγματικά καταλαβαίνεις αυτό το concept, μπορείς να εξελιχθείς σε ένα κορυφαίο στέλεχος πωλήσεων, ανεξάρτητα από το ποιο μπορεί να είναι το υπόβαθρό σου.
Όλα, πάντως, τα κορυφαία στελέχη πωλήσεων έχουν κάποια κοινά χαρακτηριστικά. Τα στοιχεία που τους κινητοποιούν είναι η απόδοση, το πάθος, οι άνθρωποι, οι προκλήσεις και οι υπηρεσίες.
Η οικονομική κρίση πώς έχει επηρεάσει τους πελάτες; Έχει αυξήσει τις απαιτήσεις τους; Έχει κάνει πιο δύσκολη την προσέγγισή τους; Έχει αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο θα πρέπει κανείς να τους πλησιάζει;
Οπωσδήποτε! Το ανέφερα και προηγουμένως. Ο πελάτης έχει γίνει πιο ευαίσθητος όσον αφορά το κόστος και πιο επιφυλακτικός όσον αφορά τους προμηθευτές, φοβούμενος τους αφερέγγυους εξ αυτών. Μπαίνει πιο εύκολα στον πειρασμό να σε «ρίξει» στις διαπραγματεύσεις και είναι πιο διστακτικός στη λήψη αγοραστικών αποφάσεων. Παράλληλα, όμως, όλοι έχουν αναπτύξει μια ισχυρή ανάγκη για προσοχή και αφοσίωση και όλοι επιθυμούν να έχουν με τους επαγγελματίες των πωλήσεων μια σχέση που βασίζεται στην κατανόηση, το ενδιαφέρον και τη μακροπρόθεσμη δέσμευση. Σήμερα, η πιστότητα του καταναλωτή, το περίφημο customer loyalty, πρέπει να κερδίζεται σε καθημερινή βάση.
Τι θα συμβουλεύατε, με λίγες λέξεις, τα στελέχη επιχειρήσεων στην Ελλάδα;
Μη νομίζετε πως οι πωλήσεις έχουν πεθάνει. Όποιες κι αν είναι οι οικονομικές συνθήκες, οι άνθρωποι θα συνεχίζουν να προχωρούν σε αγορές. Έχουν γίνει πολύ πιο επιλεκτικοί και σκληροί στις αγοραστικές τους αποφάσεις, αλλά μπορείτε να κερδίσετε την πιστότητά τους, κάνοντας το κάτι παραπάνω: δεν είστε εδώ απλά για να τους πουλάτε πράγματα, αλλά επίσης για να τους βοηθήσετε να επιβιώσουν και να επιτύχουν - στη ζωή και τις επιχειρήσεις.
Ημερίδα: Πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σε περίοδο κρίσης
Ο Patrick V. Valtin είναι διεθνούς φήμης σύμβουλος και εκπαιδευτής, που ειδικεύεται στη βελτίωση της αποτελεσματικότητας των επιχειρήσεων και στην αξιολόγηση ανθρώπινου δυναμικού. Έχει συμβουλεύσει και εκπαιδεύσει ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σε θέματα πωλήσεων, διοίκησης, στρατηγικών Marketing, επιχειρησιακών στρατηγικών, προσλήψεων, οικονομικής ευημερίας και οργάνωσης. Κάποιες από τις εταιρείες που έχουν παρακολουθήσει σεμινάριά του είναι οι: Re-Max, Century 21, Motorola, AIG, Unilever, France Telecom, ATT Canon, Assurance Generale, Zurich Insurance, Coffee Lavazza, BMW, Renault, Peugeot, Mercedes, Toyota, Ford κ.ά.
Συνολικά έχει εκπαιδεύσει περισσότερα από 75.000 άτομα σε 30 χώρες σε όλο τον κόσμο και την Τετάρτη 8 Νοεμβρίου θα βρίσκεται στην Αθήνα για να εξηγήσει γιατί η «Πιεστική Πώληση» (Push-Selling) δεν έχει πλέον αποτελέσματα και πλέον χρειάζεται στρατηγική «Pull Selling». Επίσης, θα δείξει στους συμμετέχοντες όχι μόνο πώς να κλείνουν μια πώληση με γρήγορο και με φυσικό τρόπο αλλά και πώς να μετατρέπουν τους πελάτες τους στους καλύτερους πρεσβευτές τους.
Την ημερίδα διοργανώνει η Direction Business Network σε συνεργασία με την ΑΜΤ Consultants και θα πραγματοποιηθεί στο Πολιτιστικό & Συνεδριακό Κέντρο «Δαΐς».
Πληροφορίες και εγγραφές στο https://www.eventora.com/el/Events/imerida-poliseon
