Στο δρόμο της ανάπτυξης

Γράφει ο ΔΗΜΗΤΡΗΣ ΤΣΟΥΚΑΛΑΣ

Ποια, όμως, είναι τα βασικά χαρακτηριστικά του Affiliate Marketing και γιατί να το επιλέξει κάποιος διαφημιζόμενος; «Το Affiliate Marketing απευθύνεται σε διαφημιζόμενους που θέλουν να δημιουργήσουν άμεση αύξηση της επισκεψιμότητας στο site τους, αύξηση των πιθανών πελατών τους και αύξηση των πωλήσεών τους», σημειώνει ο Γιώργος Πολυζώης, Affiliate Director της ForestView, της θυγατρικής εταιρείας της ThinkDigital για το συγκεκριμένο αντικείμενο.
«Με τον όρο Affiliate Marketing εννοούμε πολύ απλά τη συμφωνία ενός Affiliate (π.χ. κάτοχο ενός site) με έναν διαφημιζόμενο, με σκοπό τη σύσταση πελατών από τον Affiliate στον διαφημιζόμενο. Σε αντάλλαγμα, ο Affiliate λαμβάνει μια προμήθεια, εφόσον ο πελάτης που έχει συστήσει, πραγματοποιήσει μια προσυμφωνημένη ενέργεια (επίσκεψη, εγγραφή, αγορά κ.λπ.). Οι τρόποι σύστασης που χρησιμοποιεί ο Affiliate είναι συνήθως προδιαγεγραμμένοι και στην πιο απλή μορφή τους περιλαμβάνουν την παρουσίαση κάποιων προϊόντων, την τοποθέτηση ενός δημιουργικού στη σελίδα, την προώθηση μέσω μιας σελίδα σε Social Μedia κ.λπ.» μας ενημερώνει ο ίδιος, για να συμπληρώσει πως το βασικότερο χαρακτηριστικό Affiliate Marketing είναι το μοντέλο πληρωμής και το μικρό σχετικά ρίσκο από την πλευρά του διαφημιζόμενου. «Ο διαφημιζόμενος προαποφασίζει εξαρχής για το ποσό ή και το ποσοστό που θα δώσει στους Affiliates, υπολογίζοντας τα περιθώρια κέρδους του, και ο Affiliate αποφασίζει αν το ποσοστό αυτό είναι αμοιβαία επικερδές και ξεκινάει την προώθηση. Συνεπώς, υπάρχει άμεσα μετρήσιμη απόδοση και για τις δύο πλευρές και αμοιβαίο συμφέρον για την ευόδωση της συνεργασίας».
Στο ίδιο μήκος κύματος και ο Γιώργος Σωτηρόπουλος, Client Services Director της Linkwise, υπογραμμίζει πως αυτό που διαχωρίζει το Affiliate Marketing από τους υπόλοιπους τρόπους προβολής είναι η πληρωμή με βάση το αποτέλεσμα, δηλαδή το μοντέλο CPA (Cost per Action). «Αντί ο διαφημιζόμενος να πληρώνει με βάση την προβολή της διαφήμισής του, ή ακόμα και το κλικ σε αυτήν, πληρώνει μόνο όταν επιτυγχάνεται κάποιο αποτέλεσμα, δηλαδή όταν ολοκληρώνεται μια ενέργεια που έχει θέσει ως στόχο για την καμπάνια, π.χ. όταν πραγματοποιείται μια πώληση ή η εγγραφή στο newsletter. Επιπλέον, ο διαφημιζόμενος ορίζει ο ίδιος το ποσό ή ποσοστό το οποίο επιθυμεί να πληρώνει για κάθε τέτοια ενέργεια, αφαιρώντας ουσιαστικά κάθε οικονομικό ρίσκο από την προβολή του», μας αναφέρει χαρακτηριστικά.
Επίσης, στέκεται και στη σημασία του Affilate Network, την οποία μας επισημαίνει και ο Γιώργος Πολυζώης. Όπως μας λέει ο δεύτερος, \"σημαντικό ρόλο στη συναλλαγή μεταξύ των δύο παίζει το Affiliate Network, που εκτός των άλλων, εκπαιδεύει και τις δύο πλευρές, τις φέρνει σε επαφή, εργάζεται με την εμπειρία του για την αύξηση των αποτελεσμάτων, καταγράφει και πιστοποιεί ως ανεξάρτητος τρίτος φορέας τα αποτελέσματα και αποδίδει την αμοιβή από τον διαφημιζόμενο στον Affiliate\".

Η εικόνα αυτήν τη στιγμή στην αγορά

Ένα ερώτημα, όμως, που άμεσα προκύπτει είναι εάν οι Έλληνες διαφημιζόμενοι και publishers είναι έτοιμοι να εμπιστευτούν τη συγκεκριμένη πρακτική. Στο εξωτερικό πρόκειται για μια καταξιωμένη στην αγορά μέθοδο, αλλά στην Ελλάδα βρισκόμαστε ακόμη σε πρώιμο στάδιο, με την πραγματικότητα αυτή να έχει και τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της.
«Από την πλευρά των publishers, η εμπειρία από άλλες χώρες έχει δείξει ότι αποτελεί έναν από τους βασικούς τρόπους χρηματοδότησης ενός site, ενώ σε πολλές περιπτώσεις υπάρχουν μοντέλα publishers που το Affiliate Marketing είναι το core business τους. Από τη στιγμή που συνεργάζονται με αναγνωρισμένα Affiliate Networks και κατανοούν και ελέγχουν πλήρως την όλη διαδικασία, η εμπιστοσύνη θα πρέπει να θεωρείται δεδομένη. Στην Ελλάδα, έχοντας το πλεονέκτημα της ύστερης σχετικά ανάπτυξης σε σχέση με πιο προηγμένες χώρες, πιστεύω ότι η ανάπτυξη του Affiliate Marketing θα αποφύγει τις παιδικές ασθένειες των άλλων χωρών και θα αποτελέσει ένα σημαντικό κανάλι στο Marketing Mix των πελατών μας», αναφέρει ο Γιώργος Πολυζώης, ο οποίος στέκεται κα ι στη δύσκολη συγκυρία που αντιμετωπίζει η χώρα.
«Η οικονομική κρίση που βιώνουμε και η μεταστροφή σε πιο ορθολογικά μοντέλα ανάπτυξης από την πλευρά των επιχειρήσεων, θα επιτείνει την περαιτέρω ανάπτυξη του χώρου», λέει χαρακτηριστικά.
Ανάλογη άποψη δείχνει να διατηρεί και ο Γιώργος Σωτηρόπουλος, που επισημαίνει πως «αν και το Affiliate Marketing είναι έννοια αρκετά νέα στην ελληνική αγορά, υπάρχει πολύ θερμή ανταπόκριση από όλες τις μεριές, με αποτέλεσμα οι διαφημιζόμενοι που το έχουν συμπεριλάβει στο marketing plan τους, να έχουν ξεπεράσει τους 50, ενώ πριν από δύο μόλις χρόνια ο αριθμός αυτός ήταν σχεδόν μηδενικός. Αντίστοιχα, αυτήν τη στιγμή το Affiliate δίκτυο της Linkwise μετράει πάνω από 1.000 εγγεγραμμένους publishers, το οποίο είναι επίσης ενδεικτικό τού πολύ μεγάλου ενδιαφέροντος που συγκεντρώνει, αλλά και των πλεονεκτημάτων που προσφέρει στους publishers η νέα για την Ελλάδα αυτή μορφή προώθησης».

Do’s & Don’ts

Φυσικά, το Affiliate Marketing δεν είναι κάποια μαγική λύση και οπωσδήποτε υπάρχουν συγκεκριμένα ζητήματα που θα πρέπει να λαμβάνουν υπόψη τους διαφημιζόμενοι και publishers, προτού προχωρήσουν σε μια σχετική ενέργεια. Αν, φυσικά, θέλουν να είναι επιτυχημένη…
«Οι publishers θα πρέπει, σε κάθε περίπτωση, ανάλογα με το περιεχόμενο και το κοινό του website τους, να επιλέγουν την προώθηση προϊόντων που ταιριάζουν με αυτό, ενώ σε καμία περίπτωση δεν πρέπει να είναι ενοχλητικό για το κοινό.
Επιπρόσθετα, θα πρέπει να αντιλαμβάνονται και οι ίδιοι το ρόλο τους ως Marketeers, να είναι υπομονετικοί σχετικά με τα αποτελέσματα, να τσεκάρουν και να ελέγχουν την καμπάνια τους καθημερινά και να προσπαθούν να βρουν νέους τρόπους προώθησης των brands, δοκιμάζοντας διαφορετικά δημιουργικά και placements αυτών των δημιουργικών, με άλλα λόγια να μην επαναπαύονται και να μην περιμένουν ότι τα λεφτά θα έρθουν τοποθετώντας απλά τα δημιουργικά στο website τους», αναφέρει ο Γιώργος Πολυζώης για το πρώτο σκέλος αυτής της αμφίδρομης σχέσης.
Όσον αφορά στους διαφημιζόμενους, σημειώνει ότι χρειάζονται την κατάλληλη εκπαίδευση ώστε να λειτουργήσουν ως αρωγοί για τους Affiliates, δημιουργώντας τις κατάλληλες συνθήκες και τους σωστούς προωθητικούς μηχανισμούς και εργαλεία για να πετύχουν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. «Με τη βοήθεια της Affiliate εταιρείας τους, επίσης, θα πρέπει να έχουν λάβει όλα αυτά τα μέτρα που είναι απαραίτητα για τον έλεγχο και την προστασία του brand τους και τη σωστή καταμέτρηση των αποτελεσμάτων των ενεργειών τους», προσθέτει.
Συμπληρώνοντας αυτήν τη σκέψη, ο Γιώργος Σωτηρόπουλος αναφέρει πως «οι διαφημιζόμενοι θα πρέπει να εκμεταλλεύονται τη δυνατότητα που τους δίνει το Affiliate Marketing για προβολή με το ελάχιστο οικονομικό ρίσκο, χωρίς όμως να θεωρούν το Affiliate Marketing μια ευκαιρία για δωρεάν διαφήμιση. Πρέπει να προσφέρουν τα κατάλληλα κίνητρα στους publishers και να σκέφτονται τι κίνητρα θα ήθελαν και οι ίδιοι για να προωθήσουν μια αντίστοιχη καμπάνια, αν ήταν στη θέση τους». Όταν τον ρωτάμε για τους publishers, μας υπογραμμίζει πως «δεν πρέπει να βλέπουν το Affiliate Marketing απλά ως ένα υποκατάστατο του adsense, γιατί ενώ μπορεί να τους προσφέρει πολύ μεγαλύτερο οικονομικό όφελος, πρέπει να το χρησιμοποιήσουν με τον κατάλληλο τρόπο για να το πετύχουν. Αυτό είναι και ένα πολύ σημαντικό κομμάτι της δουλειάς μας, να εκπαιδεύσουμε δηλαδή τους publishers και να τους βοηθήσουμε να αποκομίσουν όσο δυνατόν μεγαλύτερα οφέλη από το Affiliate Marketing».

Απόλυτη βεβαιότητα η ανάπτυξη!

Ο Γιώργος Πολυζώης και ο Γιώργος Σωτηρόπουλος μας δίνουν την άποψή τους σχετικά με τα περιθώρια περαιτέρω ανάπτυξης για το Affiliate Marketing στην Ελλάδα και συμφωνούν και οι δυο πως είναι το μόνο βέβαιο.

Γιώργος Πολυζώης, Affiliate Director της ForestView

Η ανάπτυξη του Affiliate και κατ’ επέκταση και του Performance Marketing, είναι εν πολλοίς αλληλένδετη με την ανάπτυξη συνολικότερα του Internet και πιο συγκεκριμένα του e-commerce και των e-συναλλαγών. Τα τελευταία χρόνια η ανάπτυξη και στην Ελλάδα είναι ραγδαία και ήδη υπάρχουν μερικές χιλιάδες εταιρειών που εμπορεύονται τις υπηρεσίες και τα προϊόντα τους μέσω Internet. Οι πιο πρόσφατες μελέτες μιλάνε για μια αγορά που στην Ελλάδα ξεπερνάει το 1,5 εκατομμύριο και το νούμερο αυτό πολλαπλασιάζεται, αν συνυπολογίσουμε και την αγορά του Online Gambling.
Νομοτελειακά, το Affiliate Marketing θα ακολουθήσει την αντίστοιχη πορεία ανάπτυξης, καλύπτοντας το μεγάλο κενό που υπάρχει για επιρροή των καταναλωτών στα τελευταία στάδια της πορείας αγοράς (Purchasing Funnel) ενός προϊόντος από τον καταναλωτή.

Γιώργος Σωτηρόπουλος, Client Services Director της Linkwise

Φυσικά και υπάρχουν περιθώρια περαιτέρω ανάπτυξης για το Affiliate Marketing στην Ελλάδα! Το Affiliate Marketing στην Ελλάδα έχει πολύ δρόμο ακόμα να διανύσει για να πλησιάσει, έστω και στο ελάχιστο, τη δυναμική που κατέχει αυτήν τη στιγμή στο εξωτερικό, όπου αποτελεί ένα σημαντικό κομμάτι του online διαφημιστικού spend. Είναι σίγουρο πως τα επόμενα χρόνια θα αποτελέσει «hot topic» στην ελληνική διαφημιστική αγορά, με όλο και περισσότερους διαφημιζόμενους να το γνωρίζουν, να το εμπιστεύονται και να αποκομίζουν τελικά τα αντίστοιχα οφέλη.