Ο Παναγιώτης Μακρυνιώτης, General Manager της Lenovo για Ελλάδα και Κύπρο, µιλάει στο adbusiness για τη στρατηγική που οδήγησε την εταιρεία στην πρώτη θέση της εγχώριας αγοράς για pc και tablet, το πλάνο marketing που έφερε την επιτυχία αλλά και για τη στρατηγική επιλογή στήριξης των Lenovo RetailBusiness Awards 2020.
Συνέντευξη στον ΔΗΜΗΤΡΗ ΤΣΟΥΚΑΛΑ
Ποια είναι αυτήν τη στιγµή τα µεγέθη της Lenovo τόσο στην παγκόσµια όσο και στην εγχώρια αγορά; Σε ποιες κατηγορίες πρωταγωνιστεί;
H Lenovo µετράει πάνω από 35 χρόνια πορείας και σε παγκόσµιο επίπεδο ο κύκλος εργασιών της την προηγούµενη χρονιά κινήθηκε πάνω από τα 54 δισεκατοµµύρια δολάρια. Mέσα σε αυτήν τη διαδροµή έχει εξαγοράσει το Τµήµα Business Computing αλλά και αυτό των servers της IBM αλλά και τη Motorola και πλέον διαθέτει το µεγαλύτερο µερίδιο παγκοσµίως όσον αφορά τους ηλεκτρονικούς υπολογιστές, αναπτύσσεται συνεχώς και δραστηριοποιείται σε περισσότερες από 180 χώρες, απασχολώντας πάνω από 57.000 εργαζοµένους. Συµπεριλαµβάνεται στη λίστα Fortune500 και, λόγω της συνεχούς ανάπτυξής της, τα τελευταία χρόνια κατατάσσεται µεταξύ των πρώτων 250 και, µάλιστα, όλο και πιο ψηλά. Είναι χαρακτηριστικό πως στην τελευταία κατάταξη σηµείωσε άνοδο 36 θέσεων. Η Lenovo αναπτύσσεται χρόνο µε το χρόνο και αυτήν τη θετική πορεία την αναγνωρίζουν τόσο οι µέτοχοί της όσο και όλο το οικοσύστηµα, εντός του οποίου κινούµαστε. Η φιλοσοφία της εταιρείας είναι customer-centric, ενώ είναι σταθερά προσανατολισµένη στην καινοτοµία.
Στην Ελλάδα, η Lenovo διαθέτει παρουσία µε θυγατρική εταιρεία εδώ και 15 χρόνια. Αρκετά σηµαντικό διάστηµα, αν σκεφτεί κανείς ότι οι περισσότερες εταιρείες του χώρου δραστηριοποιούνται στην Ελλάδα µέσω αντιπροσώπου ή µε κάποιο µικτό σχήµα. Εµείς είµαστε εδώ. Οι πωλήσεις µας, το λογιστήριό µας, το marketing µας είναι στην Ελλάδα. Έχουµε δε τρία διαφορετικά business units: PC & Smart Devices, mobile και data center. Προσωπικά εντάχθηκα στο δυναµικό της εταιρείας πριν από περίπου τρία χρόνια και από την 1η Απριλίου 2018 έχω αναλάβει τη θέση του General Manager για Ελλάδα και Κύπρο. Τη χρονιά πριν αναλάβω επικεφαλής του γραφείου στην Ελλάδα, η Lenovo, στο PC & Smart Devices τµήµα της στη χώρα µας, είχε καταγράψει τζίρο περίπου 36 εκατ. ευρώ. Το 2018, ανεβήκαµε στα 48 εκατ. ευρώ και το 2019 υπολογίζουµε πως έκλεισε στα 55-56 εκατ. ευρώ. Το πλάνο µας είναι να «καταλήξουµε» σε πάνω απο 62-63 εκατ. ευρώ και αναφέροµαι αποκλειστικά στο PC & Smart Devices business. Το mobile business unit και το data center business unit καταγράφουν επίσης θετική πορεία, ενώ υπάρχουν πραγµατικά πολύ σηµαντικά περιθώρια βελτίωσης και ανάπτυξης και στα δύο.
Όπως καταγράφει η IDC, η Lenovo κατάλαβε την πρώτη θέση µε µερίδιο 28,9% σε όλες τις κατηγορίες Η/Υ στην Ελλάδα το τρίτο τρίµηνο του 2019, ενώ ήταν στην πρώτη θέση και στα tablets, µε µερίδιο αγοράς που ανήλθε σε 34%. Πού θα πρέπει να πιστωθεί η κατάκτηση της κορυφής στην ελληνική αγορά και η συνεχής άνοδος του τζίρου τα τελευταία χρόνια που περιγράψατε;
Τα προϊόντα της Lenovo είχαν τοποθετηθεί στην ελληνική αγορά σαν value for money προτάσεις. Αυτό, όµως, δεν αντικατόπτριζε το µέγεθος και τη φιλοσοφία της εταιρείας σε παγκόσµιο επίπεδο ενώ, επίσης, δεν ήταν και αυτό που θέλαµε εµείς. Γι’ αυτό ξεκινήσαµε να εστιάζουµε στο marketing και να αλλάζουµε πράγµατα, τόσο σε επίπεδο mentality όσο και προσώπων. Μαζί µε τη Βαρβάρα Σκούρτη, που ανέλαβε πριν από ένα χρόνο περίπου καθήκοντα Marketing Manager, βάλαµε στόχο να αλλάξουµε τον τρόπο µε τον οποίο παρουσιάζεται η Lenovo. Τα προϊόντα της εταιρείας, τόσο τα καταναλωτικά (consumer) όσο και τα επαγγελµατικά (commercial,) είναι εξαιρετικής ποιότητας και έπρεπε να επανατοποθετηθούν στην αγορά.
Η Lenovo είναι συνώνυµη µε την τεχνολογία και την καινοτοµία!
Αξίζει να αναφέρουµε εδώ ότι το 1993 τα πρώτα laptop που χρησιµοποιήθηκαν στο διάστηµα ήταν ThinkPad. To πρώτο CD-ROM, το πρώτο DVD-ROM, η πρώτη wireless antenna, αλλά και τα πρώτα security chip για φορητές συσκευές, ενσωµατώθηκαν και αυτά πρώτα σε ThinkPad laptop.
Το innovation της εταιρείας δεν είχε επαρκή επικοινωνία. Θέλαµε να γίνουµε πιο εξωστρεφείς και χρειαζόταν να εξηγήσουµε την πρότασή µας καλύτερα στον καταναλωτή. Σε αυτό το πλαίσιο, ξεκινήσαµε τη συνεργασία µας µε την ΚΑΕ Παναθηναϊκός ΟΠΑΠ, που συνεχίζεται -για δεύτερη χρονιά- και στη φετινή αγωνιστική σεζόν, χτίσαµε συνεργασία µε τα Village, στηρίξαµε διοργανώσεις, υλοποιήσαµε δράσεις προβολής και διαφήµισης, διοργανώσαµε εκδηλώσεις και πολλά άλλα. Προχωράµε µε βάση ένα marketing plan που έχει στόχους και προβλέπει κινήσεις τόσο σε βάθος έτους όσο και τριετίας και φροντίζουµε να το υλοποιούµε µε συνέπεια. Αποφασίσαµε, πέρα από την παραδοσιακή τακτική των εταιρειών πληροφορικής που «µιλάνε» στους καταναλωτές µέσω των ενεργειών προβολής και διαφήµισης των συνεργατών τους από το χώρο του λιανεµπορίου, την οποία φυσικά και διατηρούµε στηρίζοντας τις αλυσίδες που βρίσκονται στο πλευρό µας, να εφαρµόσουµε και µια διαφορετική στρατηγική: να απευθυνθούµε σε νέες κατηγορίες καταναλωτών και να τους δείξουµε τα προϊόντα που τους ταιριάζουν. Όπως αποδεικνύεται, µακροπρόθεσµα η στρατηγική αυτή µπορεί να σε τοποθετήσει εκεί όπου πρέπει να βρίσκεσαι. Αποµακρυνθήκαµε από τη λογική του value for money, ενισχύουµε το brand της Lenovo και νοµίζω πως τα αποτελέσµατα αυτής της κίνησης έχουν γίνει ήδη αισθητά στην αγορά.
H αλλαγή στρατηγικής αυτής αποτέλεσε πρωτοβουλία της τοπικής διοικητικής οµάδας ή υπαγορεύθηκε από την πολυεθνική Lenovo;
Σαν τοπικό γραφείο της Lenovo για την Ελλάδα και την Κύπρο, εµείς είµαστε αυτοί που παίρνουµε τις αποφάσεις. Εµείς έχουµε την ευθύνη του καλού ή του κακού αποτελέσµατος, και αυτό είναι κάτι που µε χαροποιεί ιδιαίτερα. Είµαστε άνθρωποι, βλέπετε, που δεν φοβηθήκαµε ποτέ να πάρουµε την ευθύνη και τα καλά µας αποτελέσµατα αναγνωρίζονται και έξω από την Ελλάδα. Βέβαια, πάντα υπάρχει στήριξη από τη µητρική και πάντα υφίστανται κατευθύνσεις όπως σε κάθε πολυεθνική εταιρεία. Είµαστε εµείς, όµως, που αποφασίζουµε πώς θα πρέπει να κινηθούµε. Υλοποιούµε το δικό µας πλάνο και τις δικές µας πρωτοβουλίες. Από την πρώτη στιγµή που ανέλαβα επικεφαλής, στόχος µας ήταν να προχωρήσουµε µε πλάνο που δεν θα περιοριζόταν χρονικά σε βάθος τριµήνου και να επενδύσουµε σε µια ολιστική προσέγγιση που θα στηρίζεται στο consistency. Η λογική αυτή και η ευθυγράµµιση της στρατηγικής marketing και πωλήσεων πάνω σε αυτόν τον άξονα, µας οδήγησε στην πρώτη θέση της ελληνικής αγοράς τόσο στα tablets όσο και στα PC όπως καταγράφηκε και στην έκθεση της IDC. Σηµειώνω δε πως η πρωτιά αυτή στα PC αφορά τόσο την κατηγορία consumer όσο και τις δύο επιµέρους υποκατηγορίες στον τοµέα των commercial προϊόντων, δηλαδή για µικροµεσαίες (κάτω από 500 θέσεις εργασίας µε Η/Υ) και µεγάλες επιχειρήσεις.
Ποια είναι, ακριβώς, η στρατηγική και η φιλοσοφία σας όσον αφορά τις συνεργασίες σας µε αυτούς εταιρικούς πελάτες;
Έχουµε κατορθώσει να ξεχωρίζουµε σε όλες τις πτυχές της αγοράς και ειδικά στον τοµέα των µεγάλων επιχειρήσεων και διατηρούµε πολύ σηµαντικές συνεργασίες µε διεθνείς και τοπικούς πελάτες όπως η PriceWaterhouseCoοper, ο OTE, η Coca-Cola αλλά και το ∆ιεθνές Αεροδρόµιο Αθηνών Ελευθέριος Βενιζέλος, όπου όλα τα check in desks έχουν υπολογιστές Lenovo. Πρόκειται για υπολογιστές που εξυπηρετούν ηµερησίως 100.000 ανθρώπους και για µια υποδοµή 450 µονάδων που δουλεύουν 365 µέρες τον χρόνο, επι 24ώρου βάσεως, και όλα αυτά µε µονοψήφιο αριθµό βλαβών τα τελευταία πέντε χρόνια.
Εµείς στη Lenovo προσφέρουµε στους συνεργάτες µας εργαλεία δουλειάς. Θέλουµε να διασφαλίζουµε πως κάθε εργαζόµενος κάθε εταιρείας που µας έχει επιλέξει µπορεί να κάνει απρόσκοπτα και χωρίς προβλήµατα τη δουλειά του. Είµαστε εδώ για να βοηθήσουµε κάθε χρήστη να κάνει τη δουλειά του πιο σίγουρα, πιο εύκολα, πιο γρήγορα και πιο αποτελεσµατικά, πιστοί στο παγκόσµιο όραµα της Lenovo να προσφέρουµε «Smarter Technology for all».
Ποιες τάσεις θεωρείτε πως θα καθορίσουν το µέλλον στο χώρο των προϊόντων τεχνολογίας; Πώς επιχειρεί να ανταποκριθεί σε αυτές η Lenovo;
Oι έξυπνες συσκευές και οι υποδοµές που αυτές απαιτούν θεωρώ πως θα µας απασχολούν όλο και περισσότερο στο µέλλον. Ο τρόπος που εκπαιδευόµαστε, αλλά και εργαζόµαστε, αλλάζει και θα αλλάξει ακόµη περισσότερο στα επόµενα χρόνια, µε τα VR & ΑR να γίνονται όλο και πιο σηµαντικά. Η Lenovo ήδη κινείται σε αυτή την κατεύθυνση και υλοποιεί συγκεκριµένα προγράµµατα. Παράλληλα, το 5G αλλάζει άρδην το τεχνολογικό τοπίο και προσφέρει τη δυνατότητα για έξυπνες πόλεις, έξυπνη υποδοµή και έξυπνη τεχνολογία IoΤ και δεν είναι τυχαίο πως στην CES 2020 στο Las Vegas η Lenovo παρουσίασε το πρώτο 5G PC παγκοσµίως, φέρνοντας για πρώτη φορά τη 5G συνδεσιµότητα σε έναν premium υπολογιστή. Επίσης, το µέλλον σίγουρα θα είναι πιο foldable και, σε αυτό το πλαίσιο, η Lenovo παρουσίασε, στη CES 2020, τον πρώτο foldable υπολογιστή στον κόσµο, το ThinkPad X1 Fold, το οποίο θα είναι διαθέσιµο στα µέσα του 2020. Παράλληλα, είναι ήδη διαθέσιµο το foldable Motorola razr, εδώ και 2 µήνες.
Για τον καταναλωτή γίνεται όλο και πιο σηµαντικό το όποιο προϊόν τεχνολογίας επιλέξει να κάνει τη ζωή και την καθηµερινότητά του πιο εύκολη. Πλέον το κίνητρο για την αγορά δεν είναι µόνο τα specs. Ο χρήστης αναζητά προϊόντα τα όποια µπορούν να προσφέρουν την καλύτερη εµπειρία χρήσης. Όσο τέλειο κι αν είναι τεχνικά ένα προϊόν, θα πρέπει παράλληλα να προσφέρει εξαιρετικό experience και να είναι «sexy».
Η Lenovo θα είναι ο χορηγός τίτλου της φετινής διοργάνωσης των RetailBusiness Awards, στηρίζοντας τον πλέον καταξιωµένο θεσµό για το λιανεµπόριο και τη βιοµηχανία στην Ελλάδα. Τι σας οδήγησε στη στρατηγική απόφαση να στηρίξετε το θεσµό που διοργανώνεται φέτος για 18η συνεχή χρονιά από την Direction και το περιοδικό RetailBusiness;
Έχοντας συµπληρώσει 15 χρόνια πορείας στην ελληνική αγορά µε συνεχή ανάπτυξη και επιτυχίες, θεωρούµε πως είναι χρέος µας να στηρίξουµε έναν σηµαντικό και καταξιωµένο θεσµό σαν τα RetailBusiness Awards. Πιστεύουµε πως πρέπει να στεκόµαστε στο πλευρό και να υποστηρίζουµε αυτούς που αποτελούν µέρος της αγοράς και δείχνουν το πλαίσιο επικοινωνίας και δραστηριότητας που υπάρχει. Όταν υφίσταται ένας τόσο σηµαντικός θεσµός, που αξιολογεί και επιβραβεύει τους καλύτερους σε κάθε τοµέα της αγοράς λιανεµπορίου, δεν γίνεται εµείς σαν Lenovo να µην είµαστε εκεί για να στηρίξουµε αυτή την ενέργεια. Όλοι κάνουµε κινήσεις προς όφελος των εταιρειών µας, αλλά ταυτόχρονα ενεργούµε και µε στόχο την περαιτέρω ανάπτυξη της συνολικής αγοράς και θεωρώ πως θα πρέπει να αναγνωρίζεται η συνεισφορά του καθενός. Σαν Lenovo δεν θα µπορούσαµε να µη στηρίξουµε την Direction και το RetailBusiness, που διοργανώνουν τον σηµαντικό θεσµό των RetailBusiness Awards και προβάλλουν και αναδεικνύουν τις δικές µας προσπάθειες και δραστηριότητες, δίνοντάς τους φωνή.
Who is Who
Ο Παναγιώτης Μακρυνιώτης έχει αναλάβει τη θέση του General Manager για Ελλάδα και Κύπρο, από την 1η Απριλίου 2018. Έχοντας µεγάλη πείρα στο χώρο της τεχνολογίας, είναι υπεύθυνος για το PC & Smart Devices Group business της Lenovo στις δύο αυτές αγορές. Έχει ως βάση την Αθήνα και αναφέρεται στον Ivan Bozev, Executive Director and General Manager of CSEE (Central and South-Eastern Europe). Ο Παναγιώτης Μακρυνιώτης έχει πολυετή πορεία στον κλάδο, έχοντας εργαστεί -µεταξύ άλλων στις δύο µεγαλύτερες αλυσίδες λιανικής στην Ελλάδα, το Πλαίσιο και τον Κωτσόβολο, σε διάφορες θέσεις στην Εµπορική ∆ιεύθυνση Προϊόντων και Υπηρεσιών Κινητής Τηλεφωνίας, ενώ είναι απόφοιτος της AΣΟΕΕ, µε σπουδές σε Computer Science και MSC σε International Marketing.
