Γράφει ο ΔΗΜΗΤΡΗΣ ΤΣΟΥΚΑΛΑΣ
adb: H Hewlett-Packard ΕΜΕΑ πρόσφατα ανακοίνωσε την ανάθεση του λογαριασμού για το Co-Marketing Program στην Proximity ZZ. Τι σημαίνει για την εταιρεία αυτή η διεθνής επιτυχία, που αν μη τι άλλο αποτελεί απόδειξη της μεγάλης εμπιστοσύνης που της δείχνει η Ηewlett-Packard;
Η.Γ.: Ας είμαστε ρεαλιστές. Αναφέρεστε στον παγκόσμιο ηγέτη στο χώρο της τεχνολογίας και σε μια περιφερειακή διαφημιστική εταιρεία. Η επιτυχία είναι πολύ μεγάλη, τηρουμένων των αναλογιών. Η HP είναι ένας πολύ μεγάλος πελάτης -για οποιαδήποτε εταιρεία ή δίκτυο- με τεράστιο expertise σε καμπάνιες επικοινωνίας, που εκτίμησε τη στρατηγική σκέψη μας, τη δέσμευση που επιδεικνύουμε προς τους πελάτες μας και τις δυνατότητές μας για σωστή διαχείριση του λογαριασμού τους. Μας συνέκρινε δε με άλλες εταιρείες από όλο τον κόσμο. Με τη βοήθεια όλων των ανθρώπων μας στην Proximity ελπίζουμε να σταθούμε αντάξιοι της εμπιστοσύνης που μας δείχνει ένας τεράστιος παίκτης της αγοράς όπως η HP. Δεν είναι κάτι απλό, δεν είναι κάτι συνηθισμένο, δεν είναι κάτι εύκολο.
adb: Μπορείτε να μας εξηγήσετε τι ακριβώς περιλαμβάνει η ανάθεση; Ποιες χώρες και ποιες ενέργειες αφορά;
Η.Γ.: Η HP αναπτύσσει μια επικοινωνία σε πολλές φάσεις και επίπεδα (εταιρικό, προϊοντικό, Β2Β, Β2C κ.λπ.). Ένα επίπεδο επικοινωνίας είναι η προσπάθεια προώθησης των προϊόντων και των υπηρεσιών της μέσα από το δίκτυο συνεργατών της. Το δίκτυο αυτό, ας σημειωθεί, ότι δεν προωθεί -τις περισσότερες φορές- αποκλειστικά προϊόντα HP. Η HP υποστηρίζει τους μεταπωλητές της (HP Preferred Partners) στην υλοποίηση επικοινωνιακών ενεργειών με μετρήσιμα αποτελέσματα. Απαιτείται λοιπόν μια «κλειδωμένη» διαδικασία κάτω από την επίβλεψη ενός κεντρικού marketing agency. Κι αυτή η διαδικασία περιλαμβάνει το σχεδιασμό υπηρεσιών μάρκετινγκ που καλύπτουν τους στόχους της HP και των μεταπωλητών (ως εταιρείες), την υλοποίηση (end-to-end) αυτών των υπηρεσιών, καθώς και τη δημιουργία (creation) ή προσαρμογή (transcreation) όλων των επικοινωνιακών υλικών που απαιτούνται. Η Proximity ΖΖ καλείται να εξασφαλίσει έναν κοινό στρατηγικό σχεδιασμό και τη σωστή εκτέλεση του προγράμματος για όλες τις χώρες του ΕΜΕΑ, ακολουθώντας τις κατευθυντήριες γραμμές της HP σε όλα τα επίπεδα (δημιουργικό-εικαστικό, reporting, οικονομικό κ.ά.). Αναφερόμαστε σε χιλιάδες διαφορετικές καμπάνιες που προβλέπεται να υλοποιηθούν στις χώρες: Ρωσία, Πολωνία, Τουρκία, Ισραήλ, Ουγγαρία, Κροατία, Ρουμανία, Ουκρανία, Καζακστάν, Ηνωμένα Αραβικά Εμιράτα, Μπαχρέιν, Ομάν, Κατάρ, Υεμένη, Ιορδανία, Κουβέιτ, Ιράκ, Αίγυπτος, Λίβανος.
adb: Τι θεωρείτε πως αποτέλεσε το «κλειδί» για την επιτυχία στο spec; Τι συνέβαλε στη μεγάλη αυτή «νίκη» για την Proximity ZZ και ποιοι ήταν οι άνθρωποι που τα κατάφεραν;
Η.Γ.: Τρία είναι τα κύρια στοιχεία -μεταξύ άλλων- που αποτέλεσαν παράγοντες επιτυχίας:
• Η δυνατότητα της Proximity ΖΖ να λειτουργήσει ως one-single-point-of-access, μιας και για μια εταιρεία σαν την HP είναι πολύ σημαντικό να έχει ένα και μοναδικό interface, με το οποίο θα επικοινωνεί και το οποίο θα επιβλέπει και θα συντονίζει όλα τα εμπλεκόμενα μέρη.
• Οι ανταγωνιστικές τιμές. Η οικονομική κρίση που διέρχεται η χώρας μας, μας επέτρεψε (αυτό μπορούμε να το πούμε και ευκαιρία!) να συμπιέσουμε τις τιμές μας και να γίνουμε πολύ ανταγωνιστικοί σε σχέση με άλλες εταιρείες και άλλα διεθνή επικοινωνιακά δίκτυα.
• Η ψηφιακή πλατφόρμα που δημιουργήσαμε και μέσω της οποίας προσφέρονται πολλές ευκολίες για την εκτέλεση του προγράμματος σε καθημερινή βάση. Αντικαταστήσαμε με αυτό τον τρόπο τις εργατοώρες ανθρώπινου δυναμικού με software.
Όσον αφορά στους ανθρώπους που συνέβαλαν σε αυτή την επιτυχία, μπορώ να ξεχωρίσω, μεταξύ άλλων, τους: Δημήτρη Παπαδημητρίου (Client Service Director), Στέφανο Τόπτσιαν (CFO) και Τζίνα Τασιοπούλου (International Account Director), η οποία ήταν η επικεφαλής για το συντονισμό όλων των χωρών που συμμετείχαν. Επίσης, εξίσου σημαντική ήταν και η συμβολή όλων των τοπικών agencies του δικτύου μας και των ομάδων τους.
adb: Μπορείτε να μας δώσετε κάποιες παραπάνω πληροφορίες για την ψηφιακή πλατφόρμα που δημιουργήσατε;
Η.Γ.: Πρόκειται για ένα state of the Art, business-to-business ηλεκτρονικό κατάστημα (e-shop), μέσω του οποίου γίνεται πώληση & αγορά υπηρεσιών μάρκετινγκ. Οι μεταπωλητές της HP επιλέγουν υπηρεσίες από την πλατφόρμα, και τα τοπικά agencies προσαρμόζουν online όλα τα επικοινωνιακά υλικά που απαιτούνται για την υλοποίηση της υπηρεσίας και στη συνέχεια τα αποστέλλουν κατευθείαν για παραγωγή. Η πλατφόρμα υποστηρίζει σχεδόν ανεξάντλητο αριθμό χρηστών και φυσικά προσφέρει δυνατότητα εικαστικής επεξεργασίας σε όλες τις γλώσσες, ακόμα και σε Ρωσικά, Αραβικά και Εβραϊκά.
adb: Ποιες είναι οι προκλήσεις όσον αφορά στην υλοποίηση του Co-Marketing Program της Hewlett-Packard ΕΜΕΑ; Πού θα πρέπει να δείξει προσοχή η Proximity ZZ για να κατορθώσει την επιτυχημένη εφαρμογή του προγράμματος σε όλες αυτές τις χώρες;
Η.Γ.: Συνέπεια, συντονισμός, στρατηγική σκέψη, αποτελεσματικές εσωτερικές δομές, με σκοπό να αποφευχθούν λάθη που σε μια τέτοια διεθνή συμφωνία,όπως αντιλαμβάνεστε, επισύρουν ποινές εκατομμυρίων ευρώ.
adb: Η διεθνής επιτυχία της Proximity ZZ έρχεται σε μια εποχή που η ελληνική οικονομία και συνακόλουθα και η εγχώρια αγορά επικοινωνίας αντιμετωπίζουν σημαντικά προβλήματα. Μέσα σε αυτό το περιβάλλον θεωρείτε πως η εν λόγω ανάθεση αποτελεί ένδειξη πως υπάρχουν προοπτικές ανάπτυξης για τις ελληνικές εταιρείες επικοινωνίας, παρά τα εγχώρια προβλήματα;
Η.Γ.: Το ζητούμενο είναι να παραμείνουμε «όρθιοι» κατά τη διάρκεια αυτής της δύσκολης περιόδου. Συμμετέχουμε όλοι μας σε αγώνα αντοχής και όχι αγώνα ταχύτητας. Η αναζήτηση ευκαιριών στην αγορά του εξωτερικού αποτελεί ένα ανάχωμα στις οποιεσδήποτε εγχώριες άσχημες συγκυρίες. Προσωπική μου άποψη είναι ότι ζουμε μια περίοδο προκλήσεων και πιθανών ευκαιριών, οι οποίες βρίσκονται μπροστά μας. Όμως για να τις διακρίνουμε, πρέπει να έχουμε ψηλά το κεφάλι… να είμαστε όρθιοι. Διανύουμε μια περίοδο ανακατατάξεων σε όλους τους τομείς, στην κοινωνία μας, στην αγορά μας και ο χώρος της επικοινωνίας δεν μπορεί να διαφέρει. Η επένδυσή μας στο χώρο του Digital και του Shopper Marketing, πέρα από το ενδιαφέρον που διαπιστώνουμε από τις εγχώριες εταιρείες, απέδωσε και το συγκεκριμένο new business.
adb: Η δύσκολη οικονομική συγκυρία που βιώνει η χώρα προβλημάτισε σε κάποιο βαθμό τη Hewlett-Packard ΕΜΕΑ; Έκανε πιο δύσκολη την κατάκτηση της εμπιστοσύνης της από μια ελληνική εταιρεία;
Η.Γ.: Ένα μόνο θα σας πω. Όταν στις τελικές διαπραγματεύσεις συναντηθήκαμε με εξαιρετικά υψηλόβαθμο στέλεχος της HP, ένιωσα ότι θα ήθελε αγωνιωδώς κάποιος να του επιβεβαιώσει ότι η έδρα της εταιρείας μας δεν ήταν Athens-Greece, αλλά... Athens-Georgia, USA. Βέβαια, ας μην παραβλέπουμε οτι η συγκεκριμένη συγκυρία «απέδωσε» καλύτερους οικονομικούς όρους, κάτι που -πιστέψτε με- μέτρησε πάρα
πολύ. Επιπρόσθετα, η οικονομική μας αδυναμία ειναι αυτή που μας έσπρωξε στην αντικατάσταση των πολλών εργατοωρών με μια digital πλατφόρμα. Όταν προπονείσαι στην ανηφόρα, το ίσιωμα σου φαίνεται παιχνιδάκι.
adb: Ο διεθνής προσανατολισμός είναι βασική στρατηγική της εταιρείας; Χειρίζεστε άλλα διεθνή projects; Στοχεύετε να ενισχύσετε αυτό το κομμάτι;
Η.Γ.: Θα έλεγα οτι βασικός προσανατολισμός μας είναι η συντήρηση του ήδη υπάρχοντος πελατολογίου μας, στοχεύοντας κατεξοχήν στην εσωτερική αγορά και διεκδικώντας νέους εγχώριους πελάτες. Στο πλαίσιο των σχέσεών μας με το Proximity Worldwide υποστηρίζουμε διεθνείς πελάτες για τους οποίους νιώθουμε πολύ υπερήφανοι. Αναφέρω κάποιους εξ αυτών: Procter & Gamble, Kraft Foods, Shell. Η διεκδίκηση διεθνών πελατών δεν είναι καθημερινό φαινόμενο, ούτε και απλή υπόθεση. Βέβαια, με έναν πελάτη του μεγέθους της ΗΡ και τη γνώση που αποκτήσαμε από τη διαδικασία διεκδίκησης, μας έχει ανοίξει η όρεξη, αλλά δηλώνουμε... λιγόφαγοι.
adb: Ολοκληρώνοντας, ποια θα είναι τα επόμενα βήματα της Proximity ZZ;
Η.Γ.: Ίσως ακουστεί λίγο περίεργο, όμως για όλους εμάς στην Proximity ZZ και πρώτιστα για μένα, μόνιμος στόχος παραμένει η διατήρηση του σημερινού εξαιρετικού κλίματος εντός της εταιρείας, το οποίο και θεωρώ ακρογωνιαίο λίθο για το σχεδιασμό οποιασδήποτε στρατηγικής για το μέλλον. Όπως σας είπα και προηγουμένως, επιχειρηματικός στόχος είναι η συντήρηση και αύξηση του υπάρχοντος πελατολογίου μας. Με ανάπτυξη και σχεδιασμό καινοτόμων πακέτων υπηρεσιών με έμφαση στο digital και in-store marketing, θεωρώ οτι θα πετύχουμε το σκοπό μας. Όμως, και εδώ θα ήθελα την προσοχή σας: κανένας επιχειρηματικός στόχος δεν έχει πραγματικά επιτευχθεί αν οι άνθρωποι πίσω από τους στόχους δεν περνάνε καλά. Όσοι με γνωρίζουν, ξέρουν οτι εννοώ απόλυτα αυτό που λέω. Καινούργιοι πελάτες θα έρθουν, κάποιοι θα αποφασίσουν να φύγουν, κάποιοι θα το μετανιώσουν και θα ξανάρθουν πίσω, όμως σημασία έχουν οι άνθρωποι που είναι γύρω μας και αυτοί πρέπει να νιώθουν ασφαλείς, χαρούμενοι και ευτυχείς. Ευτυχείς που βρίσκονται στην οικογένεια της Proximity ZZ.
