Σε πρώτο πλάνο η αγορά μαζικής εστίασης

Συνέντευξη στη ΜΑΡΙΑ ΜΠΑΖΙΓΟΥ

Η Ντίνα Καλλιμάνη, μια εκ των δύο Εντεταλμένων Συμβούλων του Ομίλου, ανακοινώνει, στη συνέντευξη που ακολουθεί, την περαιτέρω διείσδυση της εταιρείας στην αγορά της μαζικής εστίασης, με στόχο το διπλασιασμό του μεριδίου αγοράς και κατά συνέπεια του τζίρου του Ομίλου μέσα στα επόμενα τρία χρόνια, αλλά και τα περιθώρια ανάπτυξης που έχει ακόμα ο κλάδος των κατεψυγμένων αλιευμάτων στο κανάλι του λιανεμπορίου.

Πώς «έκλεισε» ο τομέας του λιανεμπορίου και αντίστοιχα του Food Service το 2010 για την εταιρεία σας;

Το 2010 ήταν μια χρονιά ορόσημο για την ελληνική οικονομία. Η αγορά σημείωσε ελεύθερη πτώση σε νευραλγικούς τομείς, εντούτοις η κατηγορία των τροφίμων θα τολμούσε να πει κανείς πως κατάφερε να αντισταθεί σθεναρά, σημειώνοντας οριακή πτώση σε κάποιους τομείς, αλλά και ανάπτυξη σε κάποιους άλλους. Στο γενικότερο κλίμα της οικονομικής ύφεσης, η Γ. Καλλιμάνης ΑΕ αξιοποίησε την πάνω από μισό αιώνα εμπειρία της, αλλά και την ηγετική της θέση στην αγορά και παρουσίασε αύξηση του κύκλου εργασιών της τάξης του 3,8%. Συγκεκριμένα το 2010, στην αγορά του οργανωμένου λιανεμπορίου η εταιρεία κράτησε σταθερό τον τζίρο της και αύξησε ελαφρώς τα μερίδια αγοράς της.

Στον τομέα της μαζικής εστίασης, ο οποίος σύμφωνα με επίσημα στοιχεία της ICAP το 2009 κινήθηκε στο -15%, ενώ εκτιμάται ότι το 2010 έκλεισε με ακόμα μεγαλύτερη πτώση, η Γ. Καλλιμάνης ΑΕ σημείωσε σημαντική αύξηση τζίρου, που άγγιξε το 22%, με ταυτόχρονη σημαντική αύξηση του μεριδίου αγοράς.
Στη συγκεκριμένη αγορά, η οποία φθίνει λόγω της οικονομικής κρίσης, αλλά και της νέας καταναλωτικής τάσης του eat-in, η επώνυμη επαγγελματική σειρά Kallimanis Food Service κατέγραψε αύξηση 89%, μετατρέποντας τη συμμετοχή των επώνυμων προϊόντων που διακινεί ο Όμιλος στο συγκεκριμένο κανάλι έναντι των ανώνυμων από 42% προς 58% το 2009, σε 61% προς 39% για το 2010. Τέλος, σύμφωνα με τη στρατηγική της εταιρείας, συρρικνώθηκαν οι πωλήσεις στο B2B κανάλι, ενώ αυξήθηκαν οι εξαγωγές κατά 50%, επιβεβαιώνοντας ότι η εξωστρέφεια για κάθε επιχείρηση είναι μονόδρομος σε περίοδο οικονομικής κρίσης.

Η οικονομική κρίση πόσο επηρέασε τον κλάδο των κατεψυγμένων αλιευμάτων; Πώς διαμορφώθηκαν οι πωλήσεις σας το 2010 στον κλάδο του retail;

Σύμφωνα με επίσημα στοιχεία της IRI για το κανάλι του οργανωμένου λιανεμπορίου, η κατηγορία των κατεψυγμένων αλιευμάτων κινήθηκε το 2010 στο -3,3% σε αξία, ενώ τα προϊόντα Θαλασσινά Kallimanis διατήρησαν τις πωλήσεις τους ακριβώς στα ίδια επίπεδα με το 2009, ενισχύοντας το μερίδιο αγοράς στη συγκεκριμένη κατηγορία κατά +1,14%. Στην κατηγορία των Pane, η οποία το 2010 παρουσίασε αύξηση 5%, τα προϊόντα Kallimanis σημείωσαν ανάπτυξη 13%, αποκτώντας επιπλέον μερίδιο αγοράς 2,8% στη συγκεκριμένη κατηγορία. Τέλος, η κατηγορία των ημιέτοιμων γευμάτων έκλεισε το 2010 στο -5% σε αξία. Η συγκεκριμένη κατηγορία, όντας νέα για τα ελληνικά δεδομένα, δεν έχει καταφέρει να διεισδύσει στις συνήθειες της Ελληνίδας νοικοκυράς, παρόλο που η ίδια γνωρίζει την ευκολία που της προσφέρει στην καθημερινότητά της, με αποτέλεσμα να πλήγεται σε περιόδους κρίσης. Στη συγκεκριμένη κατηγορία, τα Πιάτα Ημέρας Kαλλιμάνης, που είναι τα μοναδικά ημιέτοιμα γεύματα που έχουν ως βάση τους τα αλιεύματα, είχαν πτωτική πορεία, χάνοντας 2,2% μερίδιο αγοράς.

Ποια είναι η στρατηγική marketing που θα ακολουθήσετε το 2011 και στους δύο ανωτέρω κλάδους; Σε ποιους τομείς θα επικεντρώσετε το ενδιαφέρον σας;

Τα πλάνα μας για το 2011 περιλαμβάνουν περιορισμό των δαπανών και μετατόπιση πόρων σε ενέργειες marketing τόσο στο κανάλι του λιανεμπορίου, όσο και της μαζικής εστίασης. Ειδικότερα, παρά την οικονομική κρίση, ο κλάδος των κατεψυγμένων αλιευμάτων στο κανάλι του λιανεμπορίου έχει ακόμα πολλές ευκαιρίες και περιθώρια ανάπτυξης, ειδικά τώρα που η οικονομική συγκυρία οδηγεί πολλούς καταναλωτές νωπού ψαριού να αναζητούν μια αξιόπιστη λύση στα κατεψυγμένα αλιεύματα. Κατά συνέπεια, εμείς στον Όμιλο Καλλιμάνη θα συνεχίσουμε να αφουγκραζόμαστε τις διαρκώς εξελισσόμενες ανάγκες του τελικού καταναλωτή, να του προσφέρουμε καινοτόμα προϊόντα και υπηρεσίες και να επενδύουμε στην προτίμησή του, με έντονη διαφημιστική και προωθητική δραστηριότητα.

Ταυτόχρονα, σημαντική παράμετρο της στρατηγικής marketing του Ομίλου μας αποτελεί το γεγονός πως η αγορά της μαζικής εστίασης, που βρίσκεται σε πρώιμο στάδιο, είναι υπερδιπλάσιου μεγέθους συγκριτικά με την αγορά του οργανωμένου λιανεμπορίου, και αν μιλήσουμε με νούμερα, το μέγεθός της αγγίζει τα 200 εκατ. ευρώ, τη στιγμή που η αντίστοιχη αγορά του λιανεμπορίου είναι της τάξης των 80 εκατ. ευρώ. Ως εκ τούτου, προγραμματίζουμε περαιτέρω διείσδυση στην κατακερματισμένη και άναρχη αγορά της μαζικής εστίασης, με στόχο το διπλασιασμό του μεριδίου αγοράς μας και κατά συνέπεια του τζίρου του Ομίλου στο συγκεκριμένο κανάλι, μέσα στα επόμενα τρία χρόνια.

Πρόκειται για μια πραγματικά μεγάλη πρόκληση για εμάς, άρρηκτα συνδεδεμένη με την πορεία και το όραμα του Ομίλου. Στο πλαίσιο αυτό, τα πλάνα του Ομίλου για την αγορά της μαζικής εστίασης περιλαμβάνουν την ανάπτυξη καινοτόμων επώνυμων προϊόντων υψηλής ποιότητας, την ενίσχυση των προωθητικών ενεργειών στη συγκεκριμένη αγορά, την πλήρη εξάπλωση της διανομής των κωδικών σύμφωνα με τις ιδιαιτερότητες κάθε γεωγραφικής περιοχής, τη διαρκή ενημέρωση και εκπαίδευση του τελικού σημείου και την ανάπτυξη και επιβράβευση των στρατηγικών συνεργατών-πελατών.

Πρόσφατα ανακοινώσατε τη συνεργασία σας με τον Όμιλο A&P, επεκτείνοντας τη σειρά προϊόντων Kallimanis Food Service στην αγορά μαζικής εστίασης της Κύπρου. Σχεδιάζετε την είσοδό σας και σε άλλες αγορές μέσα στο έτος;

Πράγματι, η επαγγελματική σειρά κατεψυγμένων αλιευμάτων Kallimanis Food Service λανσαρίστηκε πριν από ενάμισι χρόνο αρχικά στο κανάλι της μαζικής εστίασης της Ελλάδας και στη συνέχεια της Γερμανίας, όπου έχουμε παρουσία πάνω από 10 χρόνια, διαγράφοντας μια εξαιρετικά επιτυχημένη πορεία. Η συγκεκριμένη σειρά αναμένεται να αποτελέσει το στρατηγικό όχημα για την περαιτέρω ενίσχυση της εξαγωγικής δραστηριότητας του Ομίλου και τη σταδιακή διείσδυσή του στις επαγγελματικές αγορές του εξωτερικού και ειδικότερα της ΝΑ Ευρώπης, αρχής γενομένης από την Κύπρο, μέσω της στρατηγικής συνεργασίας με τον Όμιλο A&P Andreou & Paraskevaides. Για την επίτευξη του συγκεκριμένου στόχου, άλλωστε, οι συσκευασίες της επαγγελματικής σειράς παρέχουν το σύνολο της πληροφόρησης και σε άλλες 11 γλώσσες πέραν των ελληνικών (αγγλικά, γερμανικά, γαλλικά, ιταλικά, ισπανικά, βουλγάρικα, ρουμάνικα, ρώσικα, κροατικά, τούρκικα και αλβανικά), ενώ το χαρτοφυλάκιο των προϊόντων περιλαμβάνει και στρατηγικούς κωδικούς που είναι σχεδιασμένοι να καλύψουν τις ανάγκες των επαγγελματιών σε αγορές εκτός της Ελλάδας.

Με ποιες ενέργειες θα επιτύχετε την ενημέρωση και εκπαίδευση του τελικού σημείου στην αγορά μαζικής εστίασης;

Η διείσδυσή μας στην αγορά της μαζικής εστίασης είχε εξαρχής στόχο την απευθείας προσέγγιση και ενημέρωση του τελικού σημείου (ταβέρνες, εστιατόρια, ξενοδοχεία και μονάδες catering) για την ορθή χρήση και την αξιοποίηση των κατεψυγμένων αλιευμάτων από τους επαγγελματίες χρήστες. Ως εκ τούτου, έχουμε αναπτύξει μια σειρά καινοτόμων δράσεων, που περιλαμβάνουν την παροχή πολύτιμων πρακτικών συμβουλών στους επαγγελματίες- χρήστες μέσω αναβαθμισμένων ενημερωτικών εργαλείων-εντύπων, μέσω της ειδικής ανοιχτής γραμμής επαγγελματία, και τέλος μέσω δωρεάν εξειδικευμένων σεμιναρίων μαγειρικής, που ήδη διεξάγει ο Όμιλος Καλλιμάνη ανά την Ελλάδα για μάγειρες και chef των ελληνικών εστιατορίων και ψαροταβερνών.

Τα σεμινάρια πραγματοποιούνται από το διακεκριμένο και βραβευμένο με αστέρι Michelin chef Λευτέρη Λαζάρου, ο οποίος μαγειρεύει παραδοσιακές αλλά και εναλλακτικές συνταγές, παρουσία των συμμετεχόντων, αποκαλύπτοντας μυστικά για ένα καλύτερο γευστικό αποτέλεσμα και δίνοντας πολύτιμες πρακτικές συμβουλές για ορθότερη διαχείριση και ανάδειξη του κατεψυγμένου αλιεύματος. Παράλληλα, οι συγκεκριμένες συμβουλές και συνταγές έχουν απεικονιστεί σε μια σειρά εξειδικευμένων εντύπων που παρέχονται στους συμμετέχοντες, αλλά και σε πελάτες του Ομίλου.

Αξίζει να σημειωθεί πως μέχρι σήμερα, πάνω από 200 επαγγελματίες του χώρου της μαζικής εστίασης (στους Νομούς Αττικής, Αχαΐας, Ηλίας, Ιωαννίνων, Πρεβέζης και Έβρου) έχουν παρακολουθήσει τα εκπαιδευτικά σεμινάρια, ενώ προγραμματίζεται νέα σειρά σεμιναρίων για το 2011 για τις υπόλοιπες περιοχές της Ελλάδας, αλλά και κύκλος κατ’ ιδίαν συναντήσεων και εκπαιδεύσεων επιλεγμένων επαγγελματιών του χώρου με τον Λευτέρη Λαζάρου.