Προοπτική στα στελέχη πωλήσεων

Το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδας (ΙΠΕ) είναι ένας μη κερδοσκοπικός οργανισμός, ο οποίος ιδρύθηκε το 2007, από στελέχη πωλήσεων απ’ όλους τους κλάδους της αγοράς, με αποστολή την προώθηση, την προβολή και την ανάπτυξη της επιστήμης των Πωλήσεων. Στις 28 Ιουνίου διοργανώνει στο Κτήμα Πεντελικόν το 3ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων με θέμα «Πώλησεις: Φέρνουμε τα Κάτω - Πάνω», το οποίο αναμένεται να καταπιαστεί με όλα τα ζητήματα που απασχολούν τα στελέχη πωλήσεων σήμερα. Με αυτήν την αφορμή ο κ. Λάμπρος Γιαννούχος, Πρόεδρος του ΙΠΕ, μιλάει στο Retail Βusiness για τις εργασίες και τους στόχους του Συνεδρίου αλλά και τα θέματα, που αντιμετωπίζει ο χώρος των πωλήσεων στη σημερινή Ελλάδα της κρίσης. Παράλληλα, μας αναλύει τα άμεσα σχέδια του ΙΠΕ, που έχουν σαν βασικό στόχο την προώθηση και αναβάθμιση του επαγγέλματος των Πωλήσεων.

Bρισκόμαστε στην τελική ευθεία για το 3ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων με θέμα «Πώλησεις: Φέρνουμε τα Κάτω - Πάνω». Μπορείτε να μας δώσετε κάποια παραπάνω στοιχεία για τη διοργάνωση του και τους στόχους του;

Το συγκεκριμένο συνέδριο αποτελεί τη συνέχεια των δύο προηγούμενων εξαιρετικά επιτυχημένων εκδηλώσεων στις οποίες συμμετείχαν πλέον των 1.000 στελεχών πωλήσεων και διοργανώνεται από το Ινστιτούτο Πωλήσεων Ελλάδος σε συνεργασία με το Εργαστήριο Μάρκετινγκ (Athens Laboratory of Research in Marketing – ALARM) και το Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Εμπορίου και Ηλεκτρονικού Επιχειρείν (ELTRUN) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών. Στόχος του συνεδρίου είναι να συζητηθούν και να αναλυθούν καίρια θέματα που αφορούν τις Πωλήσεις στην Ελλάδα την περίοδο της κρίσης. Το συγκεκριμένο συνέδριο δε θα κάνει απλές διαπιστώσεις αλλά θα προτείνει δράσεις που θα δώσουν προοπτική στα στελέχη πωλήσεων και μάλιστα όχι μόνο σε αυτά που σήμερα εργάζονται, αλλά και σε εκείνα που δυστυχώς βρίσκονται εκτός εργασίας.

Σε ποιους απευθύνεται και με ποια θέματα θα καταπιαστούν οι εργασίες του;

Το συγκεκριμένο συνέδριο απευθύνεται σε όλα τα στελέχη πωλήσεων, όλων των βαθμίδων, εργαζόμενα ή μη. Οι παρουσιάσεις στο συνέδριο θα γίνουν σε τέσσερις πολύ σημαντικές θεματικές ενότητες. Η πρώτη ενότητα με τίτλο «Ελλάδα 2020: Μαθαίνοντας από την Εμπειρία Άλλων Χωρών» έχει σκοπό να καταδείξει την παροδικότητα της κρίσης και να αναπτερώσει το ηθικό και την αισιοδοξία των στελεχών με την παρουσίαση περιπτώσεων χωρών (π.χ. Φινλανδία), οι οποίες κατάφεραν να ξεπεράσουν με επιτυχία καταστάσεις παρόμοιες με αυτές που βιώνουμε σήμερα στην Ελλάδα. Η δεύτερη ενότητα με τίτλο «Καινοτομία: Οδηγώντας στην Επιτυχία με τα Νέα Ψηφιακά Κανάλια» έχει ως σκοπό να καταδείξει επιτυχημένα παραδείγματα επιχειρηματικότητας ανέργων στελεχών που αναβάθμισαν αποτυχημένες επιχειρήσεις ή/και δημιούργησαν νέες επιχειρήσεις με ελάχιστα κεφάλαια με τη χρήση ψηφιακών μέσων. Η τρίτη ενότητα με τίτλο «Το Βαρόμετρο Πωλήσεων: Νέες Τάσεις και Προκλήσεις στο Ευρωπαϊκό και Ελληνικό Επίπεδο» έχει στόχο να παρουσιάσει δύο βαρόμετρα πωλήσεων που διεξήχθησαν σε διεθνές επίπεδο (12 χώρες) από το Εργαστήριο ALARM και στην Ελλάδα από το Εργαστήριο ELTRUN, αντίστοιχα, τα οποία παρουσιάζουν τις βέλτιστες πρακτικές οργάνωσης και διοίκησης. Τα βαρόμετρα θα σχολιάσουν γνωστά διευθυντικά στελέχη πωλήσεων. Τέλος, η τέταρτη ενότητα με τίτλο «Το Εγχειρίδιο Πωλήσεων ΞΑΝΑΓΡΑΦΕΤΑΙ» έχει σκοπό να καταδείξει πως οι επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν τις σημερινές προκλήσεις και απειλές αναθεωρώντας τις στρατηγικές και τακτικές αποφάσεις πωλήσεων.

Ποιοι ομιλητές θα συμμετάσχουν; Τι θα περιλαμβάνουν οι εισηγήσεις τους;

Ομιλητές θα είναι γνωστά στελέχη πωλήσεων, επιχειρηματίες/CEO’S καθώς και Πανεπιστημιακοί που θα ασχοληθούν με τις θεματικές ενότητες που αναπτύξαμε παραπάνω.

Γενικότερα, ποια θεωρείτε πως είναι τα σημαντικότερα θέματα που αντιμετωπίζει ο χώρος των πωλήσεων στην σημερινή Ελλάδα της κρίσης;

Υπάρχουν δύο ευρύτερες κατηγορίες θεμάτων που αντιμετωπίζουν τα τμήματα πωλήσεων των Ελληνικών επιχειρήσεων σήμερα. Η πρώτη κατηγορία αναφέρεται σε θέματα που άπτονται της σχέσης του τμήματος πωλήσεων με τους πελάτες. Συγκεκριμένα, η κρίση έχει δημιουργήσει προβλήματα στη λειτουργία και βιωσιμότητα των πελατών γεγονός που σηματοδοτεί μία αλλαγή στον τρόπο που αυτοί αγοράζουν αλλά και πληρώνουν τους προμηθευτές τους. Έτσι, τα τμήματα πωλήσεων καλούνται να αναθεωρήσουν – σε πολλές περιπτώσεις – πάγιες τακτικές, περιθώρια κέρδους καθώς και στόχους πωλήσεων για να προσαρμοστούν στη νέα πραγματικότητα. Η αλλαγή, επίσης, στη δυνητικότητα των πελατών να αγοράσουν και να καλύψουν τις υποχρεώσεις τους, σηματοδοτεί και επαναπροσδιορισμό των περιοχών πωλήσεων και επομένως και της κατανομής των πόρων πωλήσεων στους πελάτες. Μιλάμε δηλαδή για πλήρη επανασχεδιασμό της στρατηγικής πωλήσεων των περισσοτέρων επιχειρήσεων. Η αντιμετώπιση αυτών των θεμάτων θέλει ικανότητες, γνώσεις αλλά και μεράκι από πλευράς διευθυντικών στελεχών πωλήσεων. Η δεύτερη κατηγορία θεμάτων αναφέρεται σε θέματα που σχετίζονται με την εσωτερική λειτουργία των τμημάτων πωλήσεων ως επακόλουθο της αλλαγής των δεδομένων της αγοράς. Πολύ σημαντικά θέματα σε αυτήν την κατηγορία αποτελούν ο τρόπος καθοδήγησης και παρακίνησης των πωλητών καθώς και τα συστήματα ανταμοιβής τους. Επίσης, η διαχείριση του κλίματος μέσα στο τμήμα πωλήσεων αποτελεί ένα άλλο σημαντικό θέμα, ιδιαίτερα υπό το πρίσμα του δυσχερούς και ασταθούς οικονομικού περιβάλλοντος.

Τι μπορεί να μάθει ο χώρος των πωλήσεων στην Ελλάδα από την κατάσταση και τις πρακτικές στην υπόλοιπη Ευρώπη;

Η άντληση γνώσεων και πρακτικών πωλήσεων από επιχειρήσεις στις υπόλοιπες χώρες της Ευρώπης ήταν και συνεχίζει να είναι μία καλή τακτική για τις επιχειρήσεις που θέλουν να βελτιώσουν τη λειτουργία τους. Τα προβλήματα πωλήσεων αλλά και οι τρόποι αντιμετώπισης αυτών δεν έχουν σύνορα – είναι παντού τα ίδια. Αυτό που αλλάζει είναι ο τρόπος επίλυσης λόγω και των ιδιαιτέρων οικονομικών, θεσμικών αλλά και πολιτισμικών επιρροών σε κάθε χώρα. Αυτό που πρέπει να κάνουν οι Έλληνες διευθυντές πωλήσεων είναι να παρακολουθούν τις καλύτερες πρακτικές πωλήσεων διεθνώς και να προσπαθούν να βρίσκουν τρόπους να τις προσαρμόσουν στα χαρακτηριστικά της Ελληνικής αγοράς. Σήμερα για παράδειγμα, υπάρχουν πολλές εταιρείες στη Γαλλία, Μεγάλη Βρετανία και Φινλανδία που βρίσκουν καινοτομικούς τρόπους να εκμεταλλευτούν τα κοινωνικά δίκτυα (social media) στη λειτουργία των πωλήσεων. Από αυτές τις πρακτικές μπορούν να μάθουν και οι Ελληνικές επιχειρήσεις, όχι αντιγράφοντας, αλλά βρίσκοντας το σωστό τρόπο εφαρμογής τους στη Ελληνική πραγματικότητα.

Ποιοι είναι οι στόχοι του Ινστιτούτου Πωλήσεων Ελλάδας; Τι άλλο σχεδιάζετε πέρα από το συνέδριο;

Οι στόχοι του ΙΠΕ, είναι η προώθηση του επαγγέλματος των Πωλήσεων, η συνεχής ενημέρωση σε επίκαιρα θέματα Πωλήσεων, η εκπαίδευση σε Τεχνολογίες, Συστήματα και Διοίκηση Πωλήσεων, η πιστοποίηση των γνώσεων και των ικανοτήτων Πωλήσεων, η υλοποίηση ερευνών και μελετών στον τομέα των πωλήσεων και των συναφών κλάδων και η δημιουργία προϋποθέσεων συνεργασίας με Πανεπιστημιακά Ιδρύματα. Παράλληλες επιδιώξεις του ΙΠΕ, είναι η ενίσχυση της εμπιστοσύνης του αγοραστικού κοινού, η συνδρομή σε κρατικούς ή μη φορείς για την εμπέδωση της κουλτούρας των πωλήσεων και η συνεισφορά στην ανάπτυξη της οικονομίας της αγοράς.

Στα άμεσα σχέδια μας είναι:
A. H αναβάθμιση της ψηφιακής μας παρουσίας και επικοινωνίας. Ήδη έχουμε ετοιμάσει ένα νέο, μοντέρνο και πιο λειτουργικό web site, σχεδιασμένο για να φιλοξενήσει πλήθος υλικού σχετικό με το επάγγελμα των πωλήσεων και τις εξελίξεις του, παρουσιάσεις, έρευνες και αρθρογραφία. Επίσης έχουμε αφιερώσει μία ενότητα στην αγορά εργασίας με άρθρα και έρευνες που αφορούν το συγκεκριμένο χώρο, όπως επίσης και φιλοξενία αγγελιών για στελέχη πωλήσεων.
Β. Εντατικοποίηση των ενημερωτικών συναντήσεων και της δικτύωσης των μελών μας. Καθώς οι εξελίξεις τρέχουν με ραγδαίους ρυθμούς, είναι σημαντικό τα μέλη μας να βρίσκονται τακτικότερα και να ενημερώνονται γι’ αυτές.
Γ. Τα Αριστεία Πωλήσεων είναι στα άμεσα πλάνα μαs, καθώς επίσης και η διάδοση όλης της γνώσης, εμπειρίας και βέλτιστων πρακτικών που θα προκύψει από το θεσμό αυτό.
Δ. Μία σειρά από πρωτοβουλίες για την περαιτέρω διασύνδεση του Ινστιτούτου με τα Πανεπιστημιακά Ιδρύματα της χώρας και η ενημέρωση των φοιτητών για το επάγγελμα μας και τις ευκαιρίες καριέρας που υπάρχουν στο συγκεκριμένο χώρο.
Ε. Το Βαρόμετρο των Πωλήσεων σε συνεργασία με το ELTRUN του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών, το οποίο έχει ήδη ξεκινήσει με μεγάλη επιτυχία.

Το συνέδριο

Λίγες ημέρες μόνο μένουν για το 3ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων με θέμα «ΠΩΛΗΣΕΙΣ: Φέρνουμε τα Κάτω - Πάνω». Το συνέδριο διοργανώνεται σε συνεργασία με το Εργαστήριο Μάρκετινγκ (Athens Laboratory of Research in Marketing – A.LA.R.M.) και το Εργαστήριο Ηλεκτρονικού Εμπορίου & Ηλεκτρονικού Επιχειρείν (ELTRUN) του Οικονομικού Πανεπιστημίου Αθηνών και θα πραγματοποιηθεί στις 28 Ιουνίου 2012, στο Κτήμα Πεντελικόν. Στόχος του συνεδρίου είναι να συζητηθούν και να αναλυθούν καίρια θέματα πωλήσεων στην Ελλάδα την περίοδο της κρίσης και θα διεξαχθεί σύμφωνα με τις παρακάτω ενότητες:
- Ελλάδα 2020: Μαθαίνοντας από την Εμπειρία άλλων Χωρών (Αργεντινή, Φινλανδία, κτλ)
- Καινοτομία: Οδηγώντας στην Επιτυχία με τα Νέα Ψηφιακά Κανάλια
-Το Βαρόμετρο των Πωλήσεων: Νέες Τάσεις και Προκλήσεις στο Ευρωπαϊκό και Ελληνικό Επίπεδο
- Το Εγχειρίδιο των Πωλήσεων ΞΑΝΑΓΡΑΦΕΤΑΙ

Η Direction Εκδοτικός Οργανισμός στηρίζει την διοργάνωση σαν Χορηγός Επικοινωνίας με τα περιοδικά Retail Business και adbusiness, το newsletter Retail Today και το site advertising.gr