Πωλήσεις στην μετά-internet εποχή

Είναι βέβαιο πως το διαδίκτυο έχει αλλάξει σε πολύ μεγάλο βαθμό και με πολύ ριζικό τρόπο πολλά πράγματα τόσο στον επιχειρηματικό κόσμο όσο και στην καθημερινότητα των ανθρώπων. Ένας από τους τομείς ο οποίος έχει δεχθεί σημαντικότατα «πλήγματα» στον παραδοσιακό χαρακτήρα του είναι χωρίς αμφιβολία ο κλάδος των πωλήσεων.

Το διαδίκτυο τα τελευταία 20 χρόνια πέρασε από τις dial-up συνδέσεις και τις απλοϊκές ιστοσελίδες στο broadband και τα social media. Η ραγδαία αυτή μεταμόρφωση του διαδικτύου έχει δώσει σαφέστατα διαφορετική διάσταση σε πολλές από τις διαδικασίες που οι άνθρωποι ειδικά του χώρου των πωλήσεων συνήθιζαν να ακολουθούν. Για την ακρίβεια σύμφωνα με σχετική έρευνα της Chally Worlwide και τον CEO της κ. Howard Stevens, ο χώρος των πωλήσεων έχει αλλάξει σε τέτοιο βαθμό τα τελευταία 20 χρόνια που ένας «πωλητής» με νοοτροπία 20 ετών πίσω θα ήταν αδύνατο να «επιβιώσει».

Ακολουθούν 4 από τα σημαντικότερα πορίσματα της συγκεκριμένης έρευνας:

1.    Ο καταναλωτής είναι πολύ πιο ενημερωμένος σήμερα

Κατά το παρελθόν ο «αγοραστής» ήταν σε πολύ μεγάλο βαθμό εξαρτημένος από τον «πωλητή». Και αυτό συνέβαινε σαν λογική ακολουθία των γεγονότων καθώς μόνο ο πωλητής ενός προϊόντος ή υπηρεσίας ήταν αρμόδιος να παρουσιάσει τα πλεονεκτήματα του προϊόντος-υπηρεσίας στον καταναλωτή. Κατά το παρελθόν δεν υπήρχε διαφορετικός δρόμος… σήμερα οι καταναλωτές μπορούν εύκολα και κυρίως ανέξοδα όχι μόνο να ενημερωθούν για προϊόντα και υπηρεσίες αλλά παράλληλα να βρουν άμεσα και εναλλακτικές λύσεις στις καλύτερες δυνατές τιμές. Γίνεται εύκολα κατανοητό λοιπόν πως η παραδοσιακή υπόσταση της έννοιας πώληση και πωλητής έχει αλλάξει ριζικά και κυρίως χωρίς επιστροφή.

2. Ο σύγχρονος καταναλωτής πάσχει από το σύνδρομο της επιλογής

Φυσικά ο πωλητής δεν έχει εξαλειφθεί από τον επαγγελματικό χάρτη. Παραμένει αντίθετα ένα από τα σημαντικότερα επαγγέλματα στον κόσμο. Αυτό συμβαίνει γιατί σήμερα ο καταναλωτής δεν τον έχει ανάγκη σαν πηγή ενημέρωσης ή προώθησης αλλά σαν περισσότερο σαν σύμβουλο. Οι παραδοσιακές αγορές έχουν αποκτήσει (ναι ακόμη και οι πιο απλές) υπόσταση επένδυσης και ο πωλητής έχει τον ρόλο του συμβούλου επενδύσεων. Η υπερπληθώρα λύσεων, επιλογών, τιμών και προτάσεων από τις οποίες «βάλλεται» ο σύγχρονος καταναλωτής έχουν δώσει διαφορετικό νόημα στον όρο πώληση.

3. Το διαδίκτυο γέννησε ανάγκη για περισσότερους πωλητές

Μπορεί αυτό να φαίνεται τουλάχιστον οξύμωρο καθώς δεν είναι μακρινή η εποχή που επικρατούσε η πεποίθηση πως ο χώρος της πώλησης πνέει τα λοίσθια και πως οι πωλητές θα μετατρέπονταν σε μία από τις επαγγελματικές ομάδες που θα «πλήρωνε» το μάρμαρο της τεχνολογικής εξέλιξης. Κάτι τέτοιο σαφέστατα και δεν έχει συμβεί. Ο σημερινός καταναλωτής δεν έχει ανάγκη κάποιον πωλητή για να αγοράσει αεροπορικά εισιτήρια αλλά αναζητά μόνος του πωλητή για να ενημερωθεί και να σχεδιάσει ένα μακρινό ταξίδι ή μία επιχειρηματική αποστολή σε ξένη χώρα. Το στοιχείο αυτό μας δείχνει πως παράλληλα με την εξαφάνιση του παραδοσιακού ταξιδιωτικού πράκτορα γεννήθηκε η νέου τύπου θέση του travel advisor!!!


4. Το διαδίκτυο έχει περισσότερες και μεγαλύτερες απαιτήσεις από τους πωλητές
Ο σημερινός πωλητής σε αντίθεση με αυτόν του πρόσφατου παρελθόντος θα πρέπει να έχει σαφέστατα πολύ περισσότερες «αρετές» και «ταλέντα». Και αυτό συμβαίνει γιατί πλέον δεν είναι αρκετό να γνωρίζει ο πωλητής τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα ενός προϊόντος ή μίας υπηρεσίας. Πλέον ο πωλητής θα πρέπει να έχει σημαντικές γνώσεις μάκρο και μίκρο οικονομίας, βαθειά γνώση διοίκησης επιχειρήσεων και επί της ουσίας να είναι σε θέση να απαντά σε κάθε πρόβλημα που του θέτει ένας εν δυνάμει πελάτης του με όρους διοίκησης επιχειρήσεων. Ο όρος ROI (Return On Investment) δεν αποτελεί πλέον εργαλείο για τους επενδυτές αλλά καίριο πλεονέκτημα για τους πωλητές.