Ας μάθουμε τι σκέφτονται οι πελάτες μας

Πολλά στελέχη θεωρούν πως για να γίνει μία πώληση ή ακόμα και για να αυξηθεί το επίπεδο των πωλήσεων, το βασικό ζητούμενο είναι, είτε ο σχεδιασμός, είτε το καλό προϊόν, είτε η κατάλληλη ιδέα την κατάλληλη στιγμή.

Όλα τα παραπάνω σαφέστατα και παίζουν το ρόλο τους. Το πιο σημαντικό όμως, είναι κατά τη διάρκεια της συζήτησης είναι να αφουγκραζόμαστε τι θέλουν οι πελάτες... Για να γίνουν ή να αυξηθούν οι πωλήσεις θα πρέπει οι όποιοι "πωλητές" να έχουν ακούσει καλά, καθαρά και κυρίως πολύ προσεκτικά τι ακριβώς ζητά οι αγορά και οι άνθρωποί της... Σύμφωνα δε με τον Αμερικανό αρθρογράφο Geoffrey James, υπάρχουν 6 βασικά tips ως προς αυτό:

1. Κάντε τις κατάλληλες ερωτήσεις. Απευθύνετε στους πελάτες ρεαλιστικές και βάσιμες ερωτήσεις, που να τους επιτρέπουν να εκφράσουν τα θέλω τους.

2. Χαλαρώστε. Κατά τη διάρκεια μίας διαπραγμάτευσης (όσο επίπονη ή μακροσκελής κι αν είναι) πάρτε το χρόνο σας για να ηρεμήσετε και να αδειάσετε το μυαλό σας από συναισθηματισμούς.

3. "Κρύψτε" τον "εσωτερικό διάλογο". Προσπαθήστε να μην εξωτερικεύετε σκέψεις και συναισθήματα κατά τη διάρκεια των συζητήσεών σας με τους άλλους. Μην τους διακόπτετε, αφήστε τους να ολοκληρώσουν και ακούστε όσα έχουν να πουν.

4. Μην βιάζεστε. Πριν απαντήσετε σε οποιαδήποτε ερώτηση ή αίτημα πάρτε λίγο χρόνο για να σκεφθείτε ξανά την απάντηση που θα δώσετε, ακόμα κι αυτή είναι προφανής.

5. Δώστε προσοχή. Βεβαιωθείτε πως όσα έχετε ακούσει από τον συνομιλητή σας όντως έχουν ειπωθεί και όντως το νόημά τους ταυτίζεται με αυτά που έχετε καταλάβει.

6. Μην βασίζεστε στις προσδοκίες. Στηρίξτε την επιχειρηματολογία σας σε αυτά που έχουν όντως ειπωθεί και όχι σε όσα θα θέλατε να έχουν ειπωθεί.