ΕACA: Πόσο κοστίζει ένα Pitch;

Η πρώτη πανευρωπαϊκή έρευνα της EACA (European Association of Communications Agencies) για το κόστος συµµετοχής σε διαγωνισµούς (Cost of Pitching) έρχεται να βάλει τάξη σε ένα από τα πιο «σιωπηλά» αλλά κοµβικά και κρίσιµα ζητήµατα της διαφηµιστικής αγοράς. Ανάµεσα στις χώρες που συµµετείχαν ενεργά ήταν και η Ελλάδα, µε σηµαντική ανταπόκριση των agencies -παρά το µικρό µέγεθος της αγοράς- και δεδοµένα που αποτυπώνουν µε σαφήνεια τις προκλήσεις που βιώνουν οι επαγγελµατίες του κλάδου. Από τις µη αµειβόµενες ιδέες µέχρι το δυσανάλογο κόστος ανθρώπινων και οικονοµικών πόρων, η ελληνική εµπειρία δείχνει πως τα προβλήµατα είναι κοινά σε όλη την Ευρώπη - και πλέον τεκµηριωµένα.

651.000 ευρώ το χρόνο για Pitches;

Οι διαφηµιστικές εταιρείες σε όλη την Ευρώπη ξοδεύουν πιθανότατα εκατοντάδες εκατοµµύρια ευρώ κάθε χρόνο για συµµετοχή σε διαγωνισµούς (pitches), σύµφωνα µε νέα δεδοµένα της Ευρωπαϊκής  Ένωσης Εταιρειών Επικοινωνίας (EACA). Βάσει απαντήσεων από 412 εταιρείες, που αντιπροσωπεύουν το 16% των µελών της EACA, η µέση διαφηµιστική δαπανά σήµερα 650.937 ευρώ ετησίως για τη συµµετοχή σε διαγωνισµούς για νέα έργα.

Το ποσό αυτό αντιπροσωπεύει σηµαντική αύξηση των απαιτούµενων πόρων σε σχέση µε προηγούµενα χρόνια και αναδεικνύει ένα µη βιώσιµο µοντέλο λειτουργίας. «Με εταιρείες να δαπανούν πάνω από 650.000 ευρώ το χρόνο µόνο για να συµµετάσχουν σε pitches, χρειάζονται έσοδα τουλάχιστον 7 εκατ. ευρώ για να καλύψουν το κόστος, υπολογίζοντας ένα ελάχιστο περιθώριο EBITDA 10%. Αυτό προφανώς δεν είναι βιώσιµο», σχολίασε η Charley Stoney, CEO της EACA και πρόεδρος της VoxComm.

Στα 44.000 ευρώ το µέσο κόστος

Η έρευνα “The Cost of Pitching” αποκάλυψε επίσης ότι το µέσο κόστος για κάθε νέο pitch ανέρχεται σε 43.804 ευρώ, ενώ για ανανεώσεις συµβολαίων µε υπάρχοντες πελάτες το κόστος φτάνει τα 28.355 ευρώ. Τα media agencies αντιµετωπίζουν το µεγαλύτερο κόστος σε ανθρώπινο δυναµικό -συχνά άνω των 65.000 ευρώ ανά pitch- λόγω των αυξηµένων απαιτήσεων σε data, digital και στρατηγική πολλαπλών καναλιών. Πέραν του κόστους προσωπικού, οι εταιρείες αναφέρουν επιπλέον έξοδα της τάξης των 9.000 ευρώ ανά pitch, καλύπτοντας freelancers, παραγωγή, ταξίδια και υλικά. Παρά τις υψηλές αυτές επενδύσεις, µόνο 4 στις 10 νικητήριες δηµιουργικές ιδέες υλοποιούνται τελικά από τον πελάτη.

Τα ποσά αυτά περιλαµβάνουν τόσο εσωτερικά όσο και εξωτερικά κόστη και, αν και δεν καλύπτουν κάθε πιθανή δαπάνη, δίνουν µια ρεαλιστική εικόνα του οικονοµικού βάρους που συνεπάγεται η συµµετοχή σε pitches για τις διαφηµιστικές:

•  Εσωτερικά κόστη: χρόνος εργασίας των υπαλλήλων για την προετοιµασία του pitch.

•  Εξωτερικά κόστη: αµοιβές εξωτερικών συνεργατών (freelancers), έξοδα παραγωγής, µετακινήσεις, και δηµιουργικά κόστη που σχετίζονται µε ιδέες, στρατηγική ή υλικά (πέρα από τις billable ώρες).

Όπως σηµειώθηκε, κατά µέσο όρο οι διαφηµιστικές δαπανούν 650.937 ευρώ ετησίως για συµµετοχή σε pitches. Η εκτίµηση αυτή προκύπτει από τον υπολογισµό του µέσου κόστους ανά pitch, επί του αριθµού των pitches που πραγµατοποίησε κάθε τύπος agency. Το συνολικό κόστος για τα 142 agencies που συµµετείχαν στην έρευνα της EACA το 2024 υπολογίζεται σε πάνω από 268 εκατοµµύρια ευρώ - µια πραγµατικά εντυπωσιακή δαπάνη για τον κλάδο.

Σηµειώνεται, βέβαια, πως η έρευνα δεν κατέγραψε την εµπορική αξία των pitches που κερδήθηκαν, κάτι που σηµαίνει ότι η µεταβλητότητα στο κόστος ενδέχεται να σχετίζεται µε την αξία των έργων. ∆ηλαδή, οι πιο δαπανηρές συµµετοχές µπορεί να αφορούν pitches για υψηλότερης αξίας projects, άρα να απαιτούν και µεγαλύτερη επένδυση πόρων.

Η συγκεκριµένη έρευνα της EACA είναι η πρώτη του είδους της σε ευρωπαϊκό επίπεδο. Ωστόσο, η αντίστοιχη εθνική έρευνα της AACC στη Γαλλία κατέγραψε αύξηση 78% στο κόστος pitching µεταξύ 2021 και 2023. Το στοιχείο αυτό επιβεβαιώνει ότι η οικονοµική επιβάρυνση από τα pitches είναι σηµαντική και αυξανόµενη για τα agencies σε όλη την Ευρώπη.

Τι συµβαίνει στην Ελλάδα;

Στην Ελλάδα, οι διαφηµιστικές εταιρείες δαπανούν κατά µέσο όρο περίπου 300.000 ευρώ ετησίως για συµµετοχή σε pitches, µε το µεγαλύτερο µέρος να αφορά νέα projects. Παρότι η δαπάνη αυτή είναι συγκριτικά µέτρια, αποτελεί σηµαντικό βάρος για την τοπική αγορά, ειδικά σε περιόδους περιορισµένων περιθωρίων κέρδους.

Συνολικά, το ετήσιο κόστος pitching διαφέρει σηµαντικά ανά χώρα. Για παράδειγµα:

•  Στη Σλοβακία, το µέσο agency αναφέρει ετήσια δαπάνη σχεδόν 3 εκατοµµυρίων ευρώ (!), αριθµός πραγµατικά εντυπωσιακός.

•  Η Πολωνία και η ∆ανία ακολουθούν µε ετήσιες δαπάνες περίπου 2 εκατ. ευρώ και 1 εκατ. ευρώ, αντίστοιχα.

Στον αντίποδα, τις χαµηλότερες ετήσιες δαπάνες καταγράφουν:

•  Η Ουκρανία (65.000 ευρώ)

•  Η Βουλγαρία (120.000 ευρώ)

•  Η Κροατία (146.000 ευρώ).

Οκταµελείς οµάδες ανά pitch

Πέρα από το οικονοµικό βάρος, η έρευνα αναδεικνύει και το ανθρώπινο κόστος. Οι εταιρείες συγκροτούν οµάδες 5 έως 8 ατόµων ανά pitch, µε κάθε µέλος να προσφέρει πάνω από 44 ώρες εργασίας. Οι απαιτήσεις αυτές επηρεάζουν άµεσα το ηθικό και την ψυχική υγεία των εργαζοµένων, όπως καταγράφεται στην  Έρευνα Κλίµατος της EACA για το 2024, όπου η ψυχική υγεία αναδείχθηκε το δεύτερο σηµαντικότερο ζήτηµα στον κλάδο.

Σύµφωνα µε την έρευνα, κατά µέσο όρο, 5 άτοµα συµµετείχαν σε κάθε pitch που αφορούσε επαναξιολόγηση υπάρχουσας συνεργασίας (review) και 8 άτοµα σε κάθε pitch για την απόκτηση νέου πελάτη.

Με βάση τον συνολικό αριθµό των συµµετοχών σε pitches που δηλώθηκαν από τα agencies-µέλη της EACA και των εθνικών ερευνών, εκτιµάται ότι περίπου 48.503 άτοµα συµµετείχαν συνολικά σε pitches το 2024 (χωρίς διπλοκαταµέτρηση ατόµων που συµµετείχαν σε περισσότερα του ενός pitch).

Τα media buying & planning agencies απαίτησαν τον µεγαλύτερο αριθµό ατόµων ανά pitch, µε µέσο όρο 11 άτοµα για κάθε τύπο pitch (review και νέα δουλειά). Αυτό υπογραµµίζει τον υψηλό βαθµό πολυπλοκότητας της διαδικασίας media pitching και την ανάγκη για πολλούς εξειδικευµένους επαγγελµατίες στον τοµέα.

Αντίθετα, τα event marketing agencies χρησιµοποίησαν τον λιγότερο αριθµό ατόµων, κάτι που ενδέχεται να σχετίζεται µε τον µεγάλο όγκο pitches στον οποίο συµµετέχουν, απαιτώντας πιο αυστηρή διαχείριση ανθρώπινων πόρων.

Πρόβληµα αξίας 1 δισεκατοµµυρίου ευρώ

«Με χιλιάδες εταιρείες σε όλη την Ευρώπη, εκτιµούµε ότι πρόκειται για πρόβληµα αξίας ενός δισεκατοµµυρίου ευρώ, χωρίς εγγυηµένη απόδοση», πρόσθεσε η Stoney. «Κανένας άλλος κλάδος δεν χαρίζει τη δηµιουργική του σκέψη δωρεάν. Είναι επείγον να θεσµοθετήσουµε δικαιότερες και πιο διαφανείς πρακτικές, όχι µόνο για τη βιωσιµότητα του κλάδου, αλλά και για να προστατεύσουµε την ψυχική υγεία και την κινητοποίηση των ανθρώπων µας». Σχεδόν 1 στους 2 ερωτηθέντες δήλωσε ότι αισθάνεται εξουθενωµένος στη δουλειά, επικαλούµενος την κόπωση από τα συνεχή pitches και τα µη ρεαλιστικά χρονοδιαγράµµατα ως βασικούς λόγους χαµηλού ηθικού και υψηλής κινητικότητας προσωπικού.

«Αν 6 στις 10 ιδέες που κερδίζουν δεν υλοποιούνται ποτέ, διπλασιάζουµε τις ώρες δηµιουργίας. Οι εταιρείες δεν πληρώνουν µόνο το τίµηµα κατά τη διάρκεια του pitch: συχνά αναγκάζονται να ξεκινήσουν από την αρχή ακόµη και µετά τη νίκη, γεγονός που ακυρώνει κάθε απόδοση της επένδυσης», τόνισε η Stoney. Για την αντιµετώπιση αυτών των προκλήσεων, η EACA συνιστά στους marketers να ξεκινούν τη διαδικασία επιλογής agency µε βάση τα διαπιστευτήρια και τα προηγούµενα έργα, πριν ζητηθεί οποιαδήποτε δηµιουργική ή στρατηγική πρόταση.

Αναγκαίος ο αµοιβαίος σεβασµός

Η EACA καλεί ολόκληρο τον κλάδο να στηρίξει διαδικασίες που προάγουν τη δικαιοσύνη, τη διαφάνεια και τον αµοιβαίο σεβασµό µεταξύ agencies και πελατών.

«Πρόκειται για ένα καµπανάκι αφύπνισης για τον κλάδο µας - και είναι διπλής κατεύθυνσης», υπογράµµισε η Stoney. «Τα agencies έχουν ευθύνη για τις ίδιες τους τις αποφάσεις όταν πρόκειται να συµµετάσχουν ή όχι σε ένα pitch.  Ήρθε η ώρα να σταµατήσουµε να νοµιµοποιούµε δυσλειτουργικές διαδικασίες και να απαιτήσουµε το καλύτερο. Οι ηθικές και αποτελεσµατικές πρακτικές επιλογής πρέπει να γίνουν ο κανόνας».

Η ιδέα, το πιο δαπανηρό στοιχείο

Το πιο δαπανηρό στοιχείο σε ένα διαγωνισµό είναι οι ιδέες, η στρατηγική και τα δηµιουργικά assets, µε το κόστος να φτάνει τα 11.686 ευρώ κατά µέσο όρο για ανανεώσεις συνεργασίας (incumbent reviews) και τα 17.843 ευρώ για νέες συνεργασίες. Τα στοιχεία αυτά αναδεικνύουν την επείγουσα ανάγκη για σαφείς συµφωνίες περί πνευµατικής ιδιοκτησίας (IP), ώστε οι εταιρείες να τυγχάνουν δίκαιης µεταχείρισης και προστασίας του έργου τους. Στην πράξη, πολλές φορές ζητούνται δηµιουργικές προτάσεις που δεν χρησιµοποιούνται ποτέ, οδηγώντας σε σπατάλη χρόνου και πόρων.

Το µέσο εκτιµώµενο κόστος για τα ιδέες, στρατηγικές ή δηµιουργικά assets που προσφέρθηκαν στους πελάτες στο πλαίσιο ενός pitch ήταν 14.765 ευρώ. Το ποσό αυτό αφορά το κόστος παραγωγής αυτών των υλικών (χωρίς να περιλαµβάνει τις billable ώρες εργασίας), που συχνά αποτελεί ένα σηµαντικό βάρος για τα agencies.

•  Για incumbent review pitches το κόστος κυµάνθηκε γύρω στα 11.686 ευρώ

•  Για νέα business pitches έφτασε τα 17.843 ευρώ

Αυτές οι δαπάνες αναδεικνύουν τη µεγάλη οικονοµική επιβάρυνση των agencies, ιδιαίτερα όταν ανταγωνίζονται για νέα πελατεία, χωρίς εγγυήσεις επιτυχίας.

Τα κόστη διαφέρουν ανάλογα µε:

•  Τον τύπο του agency: Τα media buying & planning agencies και τα advertising/full-service agencies κατέχουν τις υψηλότερες τιµές (κοντά στα 20.000 ευρώ), ενώ τα digital/social/UX agencies αναφέρουν πολύ χαµηλότερα ποσά.

•  Τη χώρα: Το υψηλότερο κόστος καταγράφηκε στην Ισπανία (άνω των €55.000), ενώ Φινλανδία, ∆ανία και Ολλανδία επίσης παρουσιάζουν υψηλές µέσες τιµές. Στον αντίποδα, Ουκρανία, Βουλγαρία και Κροατία καταγράφουν σηµαντικά χαµηλότερα ποσά.

Οι διαφορές αυτές υπογραµµίζουν τις ανισότητες στο κόστος pitching ανά χώρα και industry, αλλά και την ανάγκη για προσεκτική στρατηγική διαχείρισης των δηµιουργικών επενδύσεων, ειδικά όταν δεν εξασφαλίζεται η νίκη στο pitch.

Θα πρέπει να σηµειωθεί πως αν και το 68% των pitches που κερδήθηκαν από agencies περιλάµβαναν αίτηµα για δηµιουργικές προτάσεις, µόλις το 42% αυτών των προτάσεων υλοποιήθηκαν τελικά όπως προτάθηκαν. Αυτό σηµαίνει πως εκατοντάδες ώρες δηµιουργικής εργασίας ανά pitch χάνονται ουσιαστικά χωρίς απόδοση.

Η απόσταση µεταξύ των δηµιουργικών proposals που ζητήθηκαν και αυτών που πράγµατι εκτελέστηκαν, ποικίλλει ανά agency type:

•  Τα media buying & planning agencies είχαν τη µικρότερη αναλογία εκτέλεσης (29% ζητήθηκαν, 17% εκτελέστηκαν).

•  Τα event marketing agencies εµφάνισαν τη µεγαλύτερη απόκλιση (67% ζητήθηκαν, 37% εκτελέστηκαν).

Το φαινόµενο είναι έντονο και στα advertising/full-service agencies, όπου στο 80% των κερδισµένων pitches ζητήθηκαν δηµιουργικές προτάσεις, αλλά µόνο οι µισές υλοποιήθηκαν τελικά από τον πελάτη.

Επιτυχηµένη εµπειρία Pitch

Οι εταιρείες εντόπισαν πέντε βασικά στοιχεία που συµβάλλουν σε µια επιτυχηµένη εµπειρία pitch:

1. Καθαρό brief

2. ∆ιαφάνεια σε όλα τα στάδια

3. Συµµετοχή των τελικών αποφασιζόντων

4. Ρεαλιστικά deadlines

5. Λογικά χρονικά περιθώρια προετοιµασίας

Ως στοιχεία που οδηγούν σε µια αρνητική εµπειρία pitch εντοπίστηκαν η έλλειψη αποζηµίωσης για δηµιουργικό έργο, η ανεπαρκής διαφάνεια, οι µη ρεαλιστικές ή λανθασµένες προσδοκίες, η ακατάλληλη ή δυσλειτουργική συµπεριφορά πελατών και οι µη δοµηµένες ή αναποτελεσµατικές διαδικασίες. Ως συγκεκριµένα παραδείγµατα αναφέρθηκαν το κακό brief (415), τα πολύ σύντοµα deadlines, o υπερβολικός ανταγωνισµός («Πάρα πολλές και διαφορετικές εταιρείες µε διαφορετικά προφίλ προσκαλούνται») και η απουσία feedback.

Πόσα pitches πραγµατοποιούνται;

Σύµφωνα µε την έρευνα της ΕΑCA, κατά µέσο όρο, κάθε agency συµµετέχει ετησίως σε 14 διαγωνισµούς για νέες δουλειές και σε 4 διαγωνισµούς επανεξέτασης συνεργασιών, συνολικά δηλαδή σε 18 pitches µέσα στη χρονιά.

Ενδεικτικά, οι διαφηµιστικές από τη Γερµανία δήλωσαν τον υψηλότερο αριθµό συµµετοχών, µε µέσο όρο 90 pitches, χωρίς επιµέρους κατανοµή. Ακολουθούν η Πολωνία µε 39, το Βέλγιο µε 38 και η Σλοβακία µε 33 pitches κατά µέσο όρο. Σε χαµηλότερα επίπεδα βρίσκονται χώρες όπως η Γαλλία (27), η Ισπανία (26), η Τσεχία (19), το Λουξεµβούργο και η Φινλανδία (17), η Σλοβενία (15), η Κροατία (14), καθώς και η Ελλάδα, η Πορτογαλία, η Ουκρανία και η Ρουµανία, που όλες καταγράφουν από 13 pitches.

Στις τελευταίες θέσεις βρίσκονται η Ιρλανδία, η Βουλγαρία και η Ιταλία µε 10 pitches, ενώ η Τουρκία και η Ισλανδία κατέγραψαν µόνο 5 και 3 συµµετοχές αντίστοιχα, όπως και η Ελβετία, επίσης µε 3.

Παρατηρείται σηµαντική διαφοροποίηση στον αριθµό των pitches στα οποία συµµετείχαν οι εταιρείες, ανάλογα µε τον τύπο τους.

•  Τα Digital, Social, UX & Influencer agencies συµµετείχαν σε πολύ περισσότερα pitches για νέους πελάτες σε σχέση µε άλλους τύπους εταιρειών, µε µέσο όρο 31 pitches, έναντι 14 που είναι ο γενικός µέσος όρος.

•  Οι εταιρείες event marketing συµµετείχαν στον µεγαλύτερο αριθµό διαγωνισµών για επαναξιολόγηση (reviews), µε µέσο όρο 20, και στον δεύτερο υψηλότερο αριθµό νέων pitches (24 κατά µέσο όρο).

•  Αντιθέτως, τα branding & design agencies είχαν τη χαµηλότερη συµµετοχή συνολικά, µε 2 pitches για reviews και 8 για νέους πελάτες, πολύ κάτω από τους γενικούς µέσους όρους (4 και 14, αντίστοιχα).

Πόσες ώρες αφιερώνονται

Ο µέσος αριθµός ωρών που αφιερώνει κάθε άτοµο σε ένα pitch ποικίλλει ανάλογα µε το είδος του διαγωνισµού και τη θέση του εργαζοµένου. Συγκεκριµένα, για pitches που αφορούν την επανεξέταση υφιστάµενων συνεργασιών (incumbent reviews), ο µέσος χρόνος είναι 44 ώρες, ενώ για pitches µε στόχο την απόκτηση νέας δουλειάς ο χρόνος αυτός αυξάνεται σε 48 ώρες.

Ο µέσος αριθµός ωρών ανά εργαζόµενο για ένα pitch νέας συνεργασίας δεν διαφοροποιείται σηµαντικά µεταξύ δηµιουργικών και στρατηγικών ρόλων. Ωστόσο, στα δηµιουργικά τµήµατα εµπλέκονται περισσότερα άτοµα, γεγονός που υποδεικνύει ότι τα agencies σε νέα pitches επιλέγουν να εµπλέξουν µεγαλύτερες οµάδες από τον δηµιουργικό τοµέα.

Αντίθετα, οι εργαζόµενοι σε στρατηγικούς ρόλους αφιερώνουν κατά µέσο όρο 2 επιπλέον ώρες σε pitches επανεξέτασης συνεργασιών σε σύγκριση µε τους δηµιουργικούς ρόλους.

Ποιοι συµµετέχουν στα pitches;

Στην έρευνα καταγράφονται σαφείς αποκλίσεις ως προς τη στελέχωση των οµάδων για τα pitches. Ανεξαρτήτως τύπου pitch, οι διαφηµιστικές full-service είναι πιο πιθανό να εµπλέξουν τµήµατα production σε σύγκριση µε τα media agencies. Στα pitches για νέες δουλειές, και οι δύο τύποι agencies δηλώνουν συχνή συµµετοχή της εκτελεστικής οµάδας, αλλά τα media agencies δηλώνουν µεγαλύτερη συµµετοχή των οικονοµικών (finance) τµηµάτων, σε σχέση µε τις διαφηµιστικές.

Αντίθετα, οι διαφηµιστικές εταιρείες έχουν σηµαντικά µεγαλύτερη συµµετοχή δηµιουργικών τµηµάτων, ειδικά στα pitches για νέα έργα.

Κόστη που «ζαλίζουν»

Οι επικεφαλής επιχειρήσεων εκτιµούν ότι το µέσο κόστος ανά άτοµο για τον χρόνο που αφιερώνεται σε ένα pitch φτάνει τα:

•  3.732 ευρώ για pitch επανεξέτασης υφιστάµενου πελάτη (incumbent review)

•  4.465 ευρώ για pitch νέας δουλειάς (new business)

Αν συνυπολογιστεί ο συνολικός αριθµός ρόλων ανά pitch, προκύπτει:

•  7.369 ευρώ το µέσο κόστος προσωπικού για κάθε incumbent pitch

•  13.564 ευρώ για κάθε new business pitch

Τα media buying & planning agencies παρουσιάζουν τα υψηλότερα κόστη προσωπικού:

•  28.382 ευρώ ανά pitch νέας δουλειάς

•  21.274 ευρώ ανά pitch επανεξέτασης

Στον αντίποδα, τα event marketing agencies έχουν το χαµηλότερο κόστος προσωπικού:

•  1.086 ευρώ ανά incumbent pitch

•  4.243 ευρώ ανά new business pitch

Συνολικά, το κόστος προσωπικού αντιστοιχεί:

•  στο 31% του συνολικού κόστους για new business pitches

•  στο 26% για incumbent review pitches

Το υψηλότερο κόστος σε ώρες καταγράφεται για το ρόλο του Group Account Director, µε:

•  5.024 ευρώ ανά pitch επανεξέτασης πελάτη

•  5.245 ευρώ ανά pitch νέας συνεργασίας

Οι επαγγελµατίες αυτοί αφιερώνουν κατά µέσο όρο 44 ώρες ανά pitch, και το κόστος τους θεωρείται υψηλής αξίας λόγω της ανώτερης θέσης τους στην ιεραρχία.

Η εκτίµηση βασίζεται στην παρουσία ενός ατόµου ανά ρόλο ανά pitch. Είναι πιθανό, όµως, πολλοί εργαζόµενοι µε ίδιο ρόλο να συµµετέχουν ταυτόχρονα.

Πώς επηρεάζει το προσωπικό

Η πλειονότητα των agencies (56%) δήλωσε ότι δεν πραγµατοποιεί αλλαγές στο προσωπικό εξαιτίας των pitching διαδικασιών.

Ωστόσο:

•  37% των agencies προχώρησαν σε αλλαγές στελέχωσης µετά από pitches νέας συνεργασίας

•  20% αναδιάρθρωσαν οµάδες µετά από επανεξέταση υφιστάµενου πελάτη

Τι ισχύει µε τους freelancers

Περισσότερο από το 61% των pitches που πραγµατοποιήθηκαν περιλάµβαναν τη χρήση εξωτερικών συνεργατών (freelancers) για εξειδίκευση σε τοµείς όπως η στρατηγική, η δηµιουργία ή ο τοµέας ειδικών κατηγοριών. Από αυτές τις περιπτώσεις:

•  Το 19% των agencies χρησιµοποίησε freelancers και για νέα συνεργασία και για επανεξέταση πελατών.

•  Το 39% αφορούσε αποκλειστικά pitches για νέες συνεργασίες, ενώ

•  άλλο 39% δεν χρησιµοποίησε καθόλου εξωτερικούς συνεργάτες.

Τα event marketing agencies ήταν πιο πιθανό να χρησιµοποιήσουν freelancers και για τα δύο είδη pitches (29%), ενώ τα media buying & planning agencies ήταν τα λιγότερο πιθανό να το κάνουν (57% δεν τους χρησιµοποιούν καθόλου).

Oι out-of-pocket δαπάνες

Σηµαντικά περισσότερες out-of-pocket (έκτακτες, µη προϋπολογισµένες) δαπάνες προκύπτουν όταν τα agencies συµµετέχουν σε pitches για νέα συνεργασία, συγκριτικά µε τις περιπτώσεις όπου επανεξετάζεται υφιστάµενη πελατειακή σχέση. Αυτό το αυξηµένο κόστος οφείλεται κυρίως στην προσπάθεια των agencies να εντυπωσιάσουν νέους πελάτες και να διασφαλίσουν µακροχρόνιες συνεργασίες.

Μόλις 22% των agencies δηλώνουν ότι δεν πραγµατοποιούν συνήθως out-of-pocket δαπάνες σε κανέναν από τους δύο τύπους pitching, γεγονός που υπογραµµίζει τη σηµαντική οικονοµική επιβάρυνση που συνεπάγεται η διαδικασία.

Ανά τύπο agency:

•  Τα Digital, Social, UX & Influencer agencies εµφανίζουν το υψηλότερο ποσοστό (33%) που δεν επιβαρύνεται µε τέτοιες δαπάνες.

•  Αντιθέτως, τα Event marketing agencies (86%) και τα Corporate/PR agencies (81%) δηλώνουν ότι σχεδόν πάντα προκύπτουν τέτοιες δαπάνες, ειδικά όταν πρόκειται για new business pitches.

•  Τα Media Buying & Planning agencies (71%) και τα Advertising/Full-service (78%) επιβαρύνονται επίσης σε υψηλό ποσοστό.

Αξιοσηµείωτο είναι ότι αυτές οι έκτακτες δαπάνες αφορούν συχνά εσωτερικά παραγωγικά κόστη, δηµιουργικά mock-ups, παρουσιάσεις ή και εξωτερικά events/παραγωγές, τα οποία δεν αποζηµιώνονται σε περίπτωση µη επιτυχίας.

Η εµπειρία µε τους pitch consultants

Η πλειονότητα των agencies είχε θετική εµπειρία µε τους συµβούλους επιλογής συνεργασιών (pitch consultants ή intermediaries), µε το 42% να τους αξιολογεί µε 4 ή 5 αστέρια. Αν και δεν υπάρχουν περισσότερες λεπτοµέρειες για τα ποιοτικά χαρακτηριστικά που καθορίζουν την εµπειρία αυτή, η γενική εικόνα είναι πως οι εξωτερικοί αυτοί συνεργάτες προσδίδουν αξία στη διαδικασία του pitching. Η ποικιλία στις απαντήσεις δείχνει ότι η εµπειρία µε τους pitch consultants διαµορφώνεται ανάλογα µε τον τύπο του agency, το πλαίσιο του διαγωνισµού και τη φύση της συνεργασίας.

Ποιοι συµµετείχαν στην έρευνα

Σηµαντικό ενδιαφέρον συγκέντρωσε η φετινή  Έρευνα της EACA για το Κόστος των ∆ιαγωνισµών (Cost of Pitching Survey), µε συνολικά 412 συµµετέχοντες από όλη την Ευρώπη. Η έρευνα διεξήχθη το 2024 και 2025, µε τη συνεργασία των εθνικών ενώσεων του κλάδου, οι οποίες συνέβαλαν καθοριστικά στη διάχυσή της. Μάλιστα, τέσσερις Εθνικές Ενώσεις -η UNA (Ιταλία), η ACC (Βέλγιο), η AACC (Γαλλία) και η UMA (Βέλγιο)- υλοποίησαν τις δικές τους εκδοχές της έρευνας, τα αποτελέσµατα των οποίων έχουν ενσωµατωθεί στη συνολική έκθεση όπου αυτό κατέστη εφικτό.

Το προφίλ των συµµετεχόντων καλύπτει όλο το εύρος του διαφηµιστικού και επικοινωνιακού οικοσυστήµατος:

•  Οι διαφηµιστικές / ολοκληρωµένων υπηρεσιών (Advertising / Full-service agencies) αποτέλεσαν τη µεγαλύτερη κατηγορία, µε 44% συµµετοχή.

•  Ακολούθησαν τα Branding & Design agencies µε 14%, τα Digital / Social / UX / Influencer agencies µε 13% και τα Media buying & planning agencies µε 11%.

•  Τα Corporate / PR agencies αντιπροσώπευσαν το 10% του δείγµατος, ενώ οι εταιρείες event marketing είχαν το µικρότερο µερίδιο συµµετοχής, µόλις 6%.

•  Ένα επιπλέον 3% ανήκε σε άλλες, εξειδικευµένες κατηγορίες.

Ιδιαίτερο ενδιαφέρον παρουσιάζει το υψηλό ποσοστό συµµετοχής στελεχών ανώτατου επιπέδου:

•  Το 70% των απαντήσεων προήλθε από C-level στελέχη (CEO, CIO, CMO, CFO κ.λπ.).

•  Ένα 6% ήταν Presidents, VPs, SVPs, EVPs, ενώ 13% κατείχε θέσεις Director / Supervisor.

•  Στο δείγµα συµµετείχαν επίσης Department Heads / Group Managers (3%) και Associates (3%).

Αξίζει να σηµειωθεί ότι όλοι οι συµµετέχοντες είχαν εµπλακεί σε κάποια διαγωνιστική διαδικασία (pitch) κατά τη διάρκεια του 2024. Από αυτούς:

•  Σχεδόν οι µισοί (49,4%) συµµετείχαν τόσο σε pitches για νέους πελάτες όσο και σε reviews υπαρχουσών συνεργασιών.

•  Το 42,4% επικεντρώθηκε αποκλειστικά σε pitches για νέες συνεργασίες.

•  Μόνο το 8,2% περιορίστηκε σε reviews από υφιστάµενους πελάτες.