BNI: Mε άλλη ματιά ο κόσμος του επιχειρείν
Η Έλλη Γλύτσου πριν από 16 χρόνια δημιούργησε τη δική της εταιρεία event management στην Ελλάδα. Παρότι η εταιρεία της είναι τώρα από τις μεγαλύτερες της αγοράς, πριν από ένα χρόνο αποφάσισε να αφοσιωθεί στην ΒΝΙ, την οποία έφερε στη χώρα μας, με σκοπό να βοηθήσει τους ελεύθερους επαγγελματίες και επιχειρηματίες να δουν τα πράγματα πιο θετικά και να ορθοποδήσουν.
adb: Τι σας οδήγησε και φέρατε την ΒΝΙ στην Ελλάδα;
ΕΓ: Φέραμε την ΒΝΙ στην Ελλάδα γιατί σήμερα -πιο πολύ από ποτέ- ο καλός επαγγελματίας χρειάζεται στήριξη, εναλλακτικές οδούς marketing της δουλειάς του αλλά και του εαυτού του και σωστή στόχευση. Το word of mouth marketing, η προτίμηση δηλαδή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας επειδή κάποιος που γνωρίζουμε και εμπιστευόμαστε μας το σύστησε, είναι η πιο αποτελεσματική μορφή διαφήμισης για όλα τα επαγγέλματα. Ακόμη περισσότερο τώρα, που λόγω της κρίσης κάθε μας αγοραστική κίνηση -προσωπική ή εταιρική- εξετάζεται πολλαπλά για την ποιότητα, την αποτελεσματικότητα και το κόστος της.
adb: Τι είναι το referral marketing; Πώς συνδέεται η σύσταση με το marketing;
ΕΓ: Ας ξεκινήσουμε από τα ακό-μη πιο απλά: το marketing είναι όλες εκείνες οι στρατηγικές που μας βοηθούν να αναγνωρίσουμε, να στοχεύσουμε και να απευθυνθούμε στο πελατειακό μας κοινό. Άρα υπάρχουν πολλές μορφές marketing, και οι περισσότερες επιχειρήσεις -μικρές ή μεγαλύτερες- χρησιμοποιούν περισσότερες από μία τεχνικές marketing. To referral marketing είναι η τεχνική που βασίζεται στη φήμη που επαγγελματία, αυτή που κάνει έναν πελάτη να συστήνει τον επαγγελματία, το προϊόν ή την υπηρεσία σε όποιον γνωρίζει. Δηλαδή ως τεχνική, το referral marketing καλλιεργεί τη σύσταση ως μέσο της πιο αποτελεσματικής επαφής με τον επόμενό σας πελάτη. Για παράδειγμα: φανταστείτε ότι είστε γονέας και αναζη- τάτε τον καλύτερο ορθοδοντικό στην περιοχή σας για να πάτε το παιδί σας. Σίγουρα θα προτιμήσετε κάποιον που σας σύστησαν. Τώρα αυτό σκεφτείτε σε πόσες καθημερινές σας επιλογές το χρησιμοποιείτε ως κανόνα. Είναι μια τάση που έχουν οι άνθρωποι να συστήνουν και να ακούν τις συστάσεις αυτών που εκτιμούν.
adb: Η ΒΝΙ φέρει μαζί πολλούς επαγγελματίες οι οποίοι συστήνουν ο ένας τον άλλο; Και πώς μπορεί να γίνει αυτό; Αν κάποιος από αυτούς δεν είναι όσο καλός φαίνεται, πώς μπορείς να τον συστήσεις;
ΕΓ: Κάθε άνθρωπος -επαγγελματίας ή όχι- έχει έναν κύκλο επιρροής, τους ανθρώπους που εκτιμούν τις επιλογές του. Η λογική της ΒΝΙ βασίζεται στον κύκλο γνωριμιών που έχουμε ο καθένας από εμάς, άρα στην ΒΝΙ δεν έρχεται κάποιος για να αγοράζει τις υπηρεσίες και τα προϊόντα των άλλων μελών της ομάδας του. Αντιθέτως, έρχεται στην ΒΝΙ για να γνωρίσει πολλούς άλλους αξιόλογους επαγγελματίες, να τους εμπιστευτεί και τότε να ανταλλάσσει μαζί τους συστάσεις.
adb: Τι είναι η ομάδα της ΒΝΙ;
ΕΓ: Η ομάδα της ΒΝΙ αποτελείται από πολλά διαφορετικά επαγγέλματα, ένα μόνο μέλος από κάθε επάγγελμα, και οι ομάδες έχουν από 25 ως 50, ίσως και 60 μέλη. Τις ομάδες μπορούν να παρακολουθήσουν επισκέπτες αφού δηλώσουν συμμετοχή. Η ομάδα βρίσκεται σε συγκεκριμένο χώρο συγκεκριμένη ημέρα και ώρα και είναι πάντα νωρίς το πρωί, πριν από τη δουλειά. Η συνάντηση διαρκεί 90 λεπτά και έχει συγκεκριμένη δομή, η ίδια σε όλες τις ομάδες σε όλο τον κόσμο. Το μέλος αλλά και ο επισκέπτης παρουσιάζει τον εαυτό του και τι επαφή ζητά. Στη συνέχεια, τα μέλη ανακοινώνουν τις συστάσεις που δίνουν με βάση αυτά που ζητήθηκαν την προηγούμενη εβδομάδα, και φυσικά ανακοινώνουν τις τιμολογήσεις και τα ποσά που προέκυψαν από συστάσεις άλλων μελών. Όσο περνά ο χρόνος και γίνονται πιο έμπειρες οι ομάδες στο σύστημα της ΒΝΙ, τόσο δημιουργείται εμπιστοσύνη μεταξύ των μελών, και άρα κλείνουν περισσότερες δουλειές.
adb: Έχετε να μας δώσετε ένα παράδειγμα σε αριθμούς;
Ε.Γ: Οι δύο ομάδες που λειτουργούν στη χώρα μας είναι αρκετά καινούργιες (δεν έχουν κλείσει χρόνο για να έχουμε αποτελέσματα) και άρα το ύψος του τζίρου των μελών είναι περί τα 250.000 ευρώ ακόμη. Μια έμπειρη ομάδα ΒΝΙ που αποτελείται από 40 μέλη στην Πορτογαλία, για παράδειγμα, που αντιμετωπίζουν και εκεί σοβαρό πρόβλημα ύφεσης, είναι στα 2,5 εκατομμύρια ευρώ το χρόνο. Και μάλιστα, επειδή ο τζίρος του κάθε μέλους είναι διαφορετικός, έχει περισσότερο νόημα να πούμε ότι: ένα σωστό μέλος σε μια ομάδα που λειτουργεί τουλάχιστον 2 χρόνια παρατηρεί αύξηση του τζίρου του από 45-100% ετησίως.
adb: Θέλετε να μας εξηγήσετε πώς το μετράτε αυτό;
Ε.Γ: Τα μέλη στην ΒΝΙ μαθαίνουν ότι αν ωφελήσεις κάποιον συστήνοντάς του πελάτες, είναι ο πιο ασφαλής τρόπος να θέλει να σε βοηθήσει και αυτός. Εξάλλου η φιλοσοφία του οργανισμού είναι το Givers Gain, που σημαίνει ότι «κερδίζει αυτός που βοηθάει». Όταν έχω ζητήσει μια σύσταση και κάποιος με βοήθησε να κλείσω μια δουλειά, επιστρέφω στην ομάδα και ευχαριστώ δημοσίως το μέλος για τιμολόγηση αξίας τάδε. Έτσι καταμετρώνται οι τζίροι που κάνει κάθε ομάδα. Και έτσι στις ομάδες τα μέλη ωφελούν ο ένας τον άλλο. Και διευκρινίζω: «Χωρίς καμία απολύτως προμήθεια, κανενός προς κανέναν, ούτε οποιοδήποτε άλλο όφελος μέλους ή της ΒΝΙ από το κέρδος των μελών».
adb: Ποια επαγγέλματα αφορά η ΒΝΙ;
Ε.Γ: Αφορά όλα τα επαγγέλματα που αναζητούν νέους πελάτες. Άρα είναι για όλα τα επαγγέλματα, αλλά δεν είναι για όλους τους ανθρώπους. Για να έρθεις και να ωφεληθείς από την ΒΝΙ πρέπει να είσαι θετικός άνθρωπος, με στόχους και διάθεση για δουλειά. Αν δεν είσαι ενεργό μέλος, συνεπής και βοηθητικός προς τα άλλα μέλη, τότε γιατί να θέλουν να σε βοηθήσουν; Άρα, περνάει ο καιρός και λες «η ΒΝΙ δεν με βοήθησε». Είναι σαν αυτόν που γράφτηκε στο γυμναστήριο, πλήρωσε και δεν πήγε ποτέ.
adb: Μπορείτε να μας πείτε ενδεικτικά επαγγέλματα μελών των ομάδων σας;
ΕΓ: Δικηγόρος, διαμεσολαβητής, οικονομολόγος, γιατροί διαφόρων ειδικοτήτων, γραφίστας, διοργανωτής εκδηλώσεων, τεχνικοί δικτύων, εταιρείες καθαρισμών κτιρίων, τυπογραφείο, ασφαλιστικός σύμβουλος, εταιρεία digital, εργοστάσιο επίπλων, εισαγωγέας υφασμάτων, διοργανωτής εκθέσεων, ανθοπωλείο, μηχανικός, αρχιτέκτων, εταιρεία μεταφορών, τεχνικός εξοπλισμός ήχου και εικόνας, catering, κομμωτήριο, εκπαιδευτής στελεχών επιχειρήσεων και πολλά άλλα…
adb: Το διεθνές δίκτυο της ΒΝΙ είναι κάτι από το οποίο μπορεί το μέλος της Ελλάδας να επωφεληθεί ή έχει μόνο τοπικό χαρακτήρα;
Ε.Γ: Το μέλος της ΒΝΙ Ελλάδας μπορεί να πάει και να επισκεφτεί οποιαδήποτε ομάδα ΒΝΙ θελήσει ανά πάσα στιγμή σε 67 χώρες. Στόχος μας είναι να δημιουργηθούν ομάδες ΒΝΙ σε κάθε συνοικία των μεγάλων πόλεων, και σε κάθε μικρότερη πόλη. Έτσι ο όγκος των δουλειών που θα κλείνονται μεταξύ των μελών και μεταξύ των ομάδων στη συνέχεια θα είναι όλο και πιο μεγάλος. Στόχος μας είναι μέσω της ΒΝΙ και της ανάπτυξης που προσφέρει στα μέλη της να δημιουργηθούν νέες θέσεις εργασίας σε εκατοντάδες επιχειρήσεις. Γιατί αυτό είναι η ανάπτυξη: κάθε ευρώ δουλειάς που κερδίζει μια επιχείρηση, είναι αποπληρωμή των υποχρεώσεών της, οικογένειες που χαμογελούν, νέες θέσεις εργασίας και πάμε όλοι μπροστά.
BNI Greece
Η ΒΝΙ Greece ήρθε στην Ελλάδα πριν από ένα χρόνο και αποτελεί ένα από τα 67 μέλη της ΒΝΙ (Business Network International). H BNI είναι ο μεγαλύτερος παγκόσμιος οργανισμός επαγγελματικής δικτύωσης με σκοπό την ανταλλαγή ποιοτικών επαγγελματικών συστάσεων. Κάθε εβδομάδα πάνω από 8.000 ομάδες επαγγελματιών σε 67 χώρες του κόσμου συναντώνται προκειμένου να αναπτύξουν ο καθένας την επιχείρησή του. Το 2015, τα μέλη της ΒΝΙ αντάλλαξαν περισσότερες από 7 εκατομμύρια συστάσεις, οι οποίες απέφεραν περίπου 9,3 δισεκατομμύρια δολάρια σε κλεισμένες δουλειές. Αυτή τη στιγμή λειτουργούν 2 ομάδες στην Αθήνα, ενώ κάποιες βρίσκονται υπό σύσταση. Για να επισκεφτεί κάποιος μια ομάδα, θα πρέπει συμπληρώσει online αίτημα συμμετοχής. Περισσότερα στο: www.bni-greece.com και στο τηλέφωνο 2106429994.
adb: Τι σας οδήγησε και φέρατε την ΒΝΙ στην Ελλάδα;
ΕΓ: Φέραμε την ΒΝΙ στην Ελλάδα γιατί σήμερα -πιο πολύ από ποτέ- ο καλός επαγγελματίας χρειάζεται στήριξη, εναλλακτικές οδούς marketing της δουλειάς του αλλά και του εαυτού του και σωστή στόχευση. Το word of mouth marketing, η προτίμηση δηλαδή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας επειδή κάποιος που γνωρίζουμε και εμπιστευόμαστε μας το σύστησε, είναι η πιο αποτελεσματική μορφή διαφήμισης για όλα τα επαγγέλματα. Ακόμη περισσότερο τώρα, που λόγω της κρίσης κάθε μας αγοραστική κίνηση -προσωπική ή εταιρική- εξετάζεται πολλαπλά για την ποιότητα, την αποτελεσματικότητα και το κόστος της.
adb: Τι είναι το referral marketing; Πώς συνδέεται η σύσταση με το marketing;
ΕΓ: Ας ξεκινήσουμε από τα ακό-μη πιο απλά: το marketing είναι όλες εκείνες οι στρατηγικές που μας βοηθούν να αναγνωρίσουμε, να στοχεύσουμε και να απευθυνθούμε στο πελατειακό μας κοινό. Άρα υπάρχουν πολλές μορφές marketing, και οι περισσότερες επιχειρήσεις -μικρές ή μεγαλύτερες- χρησιμοποιούν περισσότερες από μία τεχνικές marketing. To referral marketing είναι η τεχνική που βασίζεται στη φήμη που επαγγελματία, αυτή που κάνει έναν πελάτη να συστήνει τον επαγγελματία, το προϊόν ή την υπηρεσία σε όποιον γνωρίζει. Δηλαδή ως τεχνική, το referral marketing καλλιεργεί τη σύσταση ως μέσο της πιο αποτελεσματικής επαφής με τον επόμενό σας πελάτη. Για παράδειγμα: φανταστείτε ότι είστε γονέας και αναζη- τάτε τον καλύτερο ορθοδοντικό στην περιοχή σας για να πάτε το παιδί σας. Σίγουρα θα προτιμήσετε κάποιον που σας σύστησαν. Τώρα αυτό σκεφτείτε σε πόσες καθημερινές σας επιλογές το χρησιμοποιείτε ως κανόνα. Είναι μια τάση που έχουν οι άνθρωποι να συστήνουν και να ακούν τις συστάσεις αυτών που εκτιμούν.
adb: Η ΒΝΙ φέρει μαζί πολλούς επαγγελματίες οι οποίοι συστήνουν ο ένας τον άλλο; Και πώς μπορεί να γίνει αυτό; Αν κάποιος από αυτούς δεν είναι όσο καλός φαίνεται, πώς μπορείς να τον συστήσεις;
ΕΓ: Κάθε άνθρωπος -επαγγελματίας ή όχι- έχει έναν κύκλο επιρροής, τους ανθρώπους που εκτιμούν τις επιλογές του. Η λογική της ΒΝΙ βασίζεται στον κύκλο γνωριμιών που έχουμε ο καθένας από εμάς, άρα στην ΒΝΙ δεν έρχεται κάποιος για να αγοράζει τις υπηρεσίες και τα προϊόντα των άλλων μελών της ομάδας του. Αντιθέτως, έρχεται στην ΒΝΙ για να γνωρίσει πολλούς άλλους αξιόλογους επαγγελματίες, να τους εμπιστευτεί και τότε να ανταλλάσσει μαζί τους συστάσεις.
adb: Τι είναι η ομάδα της ΒΝΙ;
ΕΓ: Η ομάδα της ΒΝΙ αποτελείται από πολλά διαφορετικά επαγγέλματα, ένα μόνο μέλος από κάθε επάγγελμα, και οι ομάδες έχουν από 25 ως 50, ίσως και 60 μέλη. Τις ομάδες μπορούν να παρακολουθήσουν επισκέπτες αφού δηλώσουν συμμετοχή. Η ομάδα βρίσκεται σε συγκεκριμένο χώρο συγκεκριμένη ημέρα και ώρα και είναι πάντα νωρίς το πρωί, πριν από τη δουλειά. Η συνάντηση διαρκεί 90 λεπτά και έχει συγκεκριμένη δομή, η ίδια σε όλες τις ομάδες σε όλο τον κόσμο. Το μέλος αλλά και ο επισκέπτης παρουσιάζει τον εαυτό του και τι επαφή ζητά. Στη συνέχεια, τα μέλη ανακοινώνουν τις συστάσεις που δίνουν με βάση αυτά που ζητήθηκαν την προηγούμενη εβδομάδα, και φυσικά ανακοινώνουν τις τιμολογήσεις και τα ποσά που προέκυψαν από συστάσεις άλλων μελών. Όσο περνά ο χρόνος και γίνονται πιο έμπειρες οι ομάδες στο σύστημα της ΒΝΙ, τόσο δημιουργείται εμπιστοσύνη μεταξύ των μελών, και άρα κλείνουν περισσότερες δουλειές.
adb: Έχετε να μας δώσετε ένα παράδειγμα σε αριθμούς;
Ε.Γ: Οι δύο ομάδες που λειτουργούν στη χώρα μας είναι αρκετά καινούργιες (δεν έχουν κλείσει χρόνο για να έχουμε αποτελέσματα) και άρα το ύψος του τζίρου των μελών είναι περί τα 250.000 ευρώ ακόμη. Μια έμπειρη ομάδα ΒΝΙ που αποτελείται από 40 μέλη στην Πορτογαλία, για παράδειγμα, που αντιμετωπίζουν και εκεί σοβαρό πρόβλημα ύφεσης, είναι στα 2,5 εκατομμύρια ευρώ το χρόνο. Και μάλιστα, επειδή ο τζίρος του κάθε μέλους είναι διαφορετικός, έχει περισσότερο νόημα να πούμε ότι: ένα σωστό μέλος σε μια ομάδα που λειτουργεί τουλάχιστον 2 χρόνια παρατηρεί αύξηση του τζίρου του από 45-100% ετησίως.
adb: Θέλετε να μας εξηγήσετε πώς το μετράτε αυτό;
Ε.Γ: Τα μέλη στην ΒΝΙ μαθαίνουν ότι αν ωφελήσεις κάποιον συστήνοντάς του πελάτες, είναι ο πιο ασφαλής τρόπος να θέλει να σε βοηθήσει και αυτός. Εξάλλου η φιλοσοφία του οργανισμού είναι το Givers Gain, που σημαίνει ότι «κερδίζει αυτός που βοηθάει». Όταν έχω ζητήσει μια σύσταση και κάποιος με βοήθησε να κλείσω μια δουλειά, επιστρέφω στην ομάδα και ευχαριστώ δημοσίως το μέλος για τιμολόγηση αξίας τάδε. Έτσι καταμετρώνται οι τζίροι που κάνει κάθε ομάδα. Και έτσι στις ομάδες τα μέλη ωφελούν ο ένας τον άλλο. Και διευκρινίζω: «Χωρίς καμία απολύτως προμήθεια, κανενός προς κανέναν, ούτε οποιοδήποτε άλλο όφελος μέλους ή της ΒΝΙ από το κέρδος των μελών».
adb: Ποια επαγγέλματα αφορά η ΒΝΙ;
Ε.Γ: Αφορά όλα τα επαγγέλματα που αναζητούν νέους πελάτες. Άρα είναι για όλα τα επαγγέλματα, αλλά δεν είναι για όλους τους ανθρώπους. Για να έρθεις και να ωφεληθείς από την ΒΝΙ πρέπει να είσαι θετικός άνθρωπος, με στόχους και διάθεση για δουλειά. Αν δεν είσαι ενεργό μέλος, συνεπής και βοηθητικός προς τα άλλα μέλη, τότε γιατί να θέλουν να σε βοηθήσουν; Άρα, περνάει ο καιρός και λες «η ΒΝΙ δεν με βοήθησε». Είναι σαν αυτόν που γράφτηκε στο γυμναστήριο, πλήρωσε και δεν πήγε ποτέ.
adb: Μπορείτε να μας πείτε ενδεικτικά επαγγέλματα μελών των ομάδων σας;
ΕΓ: Δικηγόρος, διαμεσολαβητής, οικονομολόγος, γιατροί διαφόρων ειδικοτήτων, γραφίστας, διοργανωτής εκδηλώσεων, τεχνικοί δικτύων, εταιρείες καθαρισμών κτιρίων, τυπογραφείο, ασφαλιστικός σύμβουλος, εταιρεία digital, εργοστάσιο επίπλων, εισαγωγέας υφασμάτων, διοργανωτής εκθέσεων, ανθοπωλείο, μηχανικός, αρχιτέκτων, εταιρεία μεταφορών, τεχνικός εξοπλισμός ήχου και εικόνας, catering, κομμωτήριο, εκπαιδευτής στελεχών επιχειρήσεων και πολλά άλλα…
adb: Το διεθνές δίκτυο της ΒΝΙ είναι κάτι από το οποίο μπορεί το μέλος της Ελλάδας να επωφεληθεί ή έχει μόνο τοπικό χαρακτήρα;
Ε.Γ: Το μέλος της ΒΝΙ Ελλάδας μπορεί να πάει και να επισκεφτεί οποιαδήποτε ομάδα ΒΝΙ θελήσει ανά πάσα στιγμή σε 67 χώρες. Στόχος μας είναι να δημιουργηθούν ομάδες ΒΝΙ σε κάθε συνοικία των μεγάλων πόλεων, και σε κάθε μικρότερη πόλη. Έτσι ο όγκος των δουλειών που θα κλείνονται μεταξύ των μελών και μεταξύ των ομάδων στη συνέχεια θα είναι όλο και πιο μεγάλος. Στόχος μας είναι μέσω της ΒΝΙ και της ανάπτυξης που προσφέρει στα μέλη της να δημιουργηθούν νέες θέσεις εργασίας σε εκατοντάδες επιχειρήσεις. Γιατί αυτό είναι η ανάπτυξη: κάθε ευρώ δουλειάς που κερδίζει μια επιχείρηση, είναι αποπληρωμή των υποχρεώσεών της, οικογένειες που χαμογελούν, νέες θέσεις εργασίας και πάμε όλοι μπροστά.
BNI Greece
Η ΒΝΙ Greece ήρθε στην Ελλάδα πριν από ένα χρόνο και αποτελεί ένα από τα 67 μέλη της ΒΝΙ (Business Network International). H BNI είναι ο μεγαλύτερος παγκόσμιος οργανισμός επαγγελματικής δικτύωσης με σκοπό την ανταλλαγή ποιοτικών επαγγελματικών συστάσεων. Κάθε εβδομάδα πάνω από 8.000 ομάδες επαγγελματιών σε 67 χώρες του κόσμου συναντώνται προκειμένου να αναπτύξουν ο καθένας την επιχείρησή του. Το 2015, τα μέλη της ΒΝΙ αντάλλαξαν περισσότερες από 7 εκατομμύρια συστάσεις, οι οποίες απέφεραν περίπου 9,3 δισεκατομμύρια δολάρια σε κλεισμένες δουλειές. Αυτή τη στιγμή λειτουργούν 2 ομάδες στην Αθήνα, ενώ κάποιες βρίσκονται υπό σύσταση. Για να επισκεφτεί κάποιος μια ομάδα, θα πρέπει συμπληρώσει online αίτημα συμμετοχής. Περισσότερα στο: www.bni-greece.com και στο τηλέφωνο 2106429994.
